Các công ty có thể tạo ra sản phẩm và dịch vụ tốt hơn bằng cách xem xét kỹ lưỡng hành vi tiêu người dùng để tăng doanh thu, tăng khả năng bán hàng và tăng doanh thu.
Tuy nhiên, đây là một vị trí khá khó khăn và đòi hỏi những người làm việc có chuyên môn cao. Bài viết sau đây của Terus sẽ giải thích cho công ty cách thực hiện phân tích khách hàng chính xác và rõ ràng. Cùng tìm hiểu!
I. Hành vi người dùng là gì?
Hành vi người tiêu dùng (Consumer Behavior) bao gồm hành động, quyết định và suy nghĩ của người tiêu dùng trong quá trình tìm kiếm, lựa chọn, hoặc sử dụng dịch vụ.
Nói cách khác, hành vi người dùng là quá trình người tiêu dùng tìm kiếm thông tin về sản phẩm, chọn thương hiệu hoặc sản phẩm phù hợp, so sánh giá và chất lượng, đánh giá sự hài lòng sau khi mua và quyết định tiếp tục mua hay không.
Hành vi người tiêu dùng ảnh hưởng đến cách họ mua sắm. Một số yếu tố trong đó là:
Tỷ lệ mua sắm của khách hàng
Xu hướng mua sắm hiện tại
Ý kiến của khách hàng về quảng cáo, bán hàng và dịch vụ mà công ty cung cấp
II. Tại sao phải nghiên cứu hành vi người tiêu dùng?
Hành vi người tiêu dùng có tác động trực tiếp đến quyết định của họ về việc mua sản phẩm. Do đó, nghiên cứu giúp các công ty hiểu và dự đoán xu hướng mua sắm của từng phân khúc người mua, giúp phân loại khách hàng cụ thể và dễ dàng phát triển các chiến lược tiếp thị hiệu quả.
Xây dựng và tối ưu hóa các chiến dịch tiếp thị
Tính cá nhân hóa của thương hiệu
Mạnh mẽ tăng doanh số bán hàng
Tăng mạnh doanh số bán hàng
1. Xây dựng và tối ưu hóa các chiến dịch tiếp thị
Nắm bắt hành vi mua sắm của người tiêu dùng để xác định nhu cầu, sở thích, thói quen và hành vi mua sắm của họ. Do đó, công ty sẽ phát triển các chiến lược tiếp thị hiệu quả hơn.
2. Tính cá nhân hóa của thương hiệu
Doanh nghiệp sẽ có thể sử dụng các dữ liệu được phân tích để phát triển các chiến dịch tiếp thị phù hợp với từng phân khúc khách hàng, chạm được những ý tưởng chính của khách hàng, tối ưu hóa dịch vụ chăm sóc khách hàng và thuyết phục khách hàng trở thành những người tiêu dùng trung thành.
3. Mạnh mẽ tăng doanh số bán hàng
Nắm bắt được hành vi người tiêu dùng sẽ giúp các công ty phát triển các chiến lược tiếp thị phù hợp, xóa bỏ các vấn đề giữa sản phẩm hoặc dịch vụ với nhu cầu tìm kiếm của khách hàng. Tỷ lệ chuyển đổi bán hàng của công ty sẽ tăng lên sau đó.
4. Tăng mạnh doanh số bán hàng
Nắm bắt được hành vi người tiêu dùng sẽ giúp các doanh nghiệp xây dựng các chiến lược tiếp thị hiệu quả và giải quyết các vấn đề liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ với nhu cầu tìm kiếm của khách hàng. Sau đó, tỷ lệ chuyển đổi bán hàng của công ty sẽ tăng lên.
III. Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng
Yếu tố ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng
Văn hóa
Tính cá nhân hóa
Xã hội
Tâm lý
1. Văn hóa
Văn hóa được coi là yếu tố chính ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng mua sắm. Do đó, các nhà quảng cáo phải chú ý đến những yếu tố này khi xây dựng chiến lược, thông điệp quảng cáo, kiểu dáng, màu sắc và đào tạo nhân viên.
Nhắc tới văn hóa, sẽ có một vài khía cạnh có thể nhắc tới như:
Sự khác biệt trong văn hóa
Các tầng lớp xã hội
Tiêu chuẩn văn hóa
2. Tính cá nhân hóa
a. Tuổi
Mỗi độ tuổi sẽ có thói quen và nhu cầu mua sắm riêng. Người tiêu dùng thường có xu hướng thay đổi hàng hóa và dịch vụ mà họ thích mua theo thời gian.
b. Công việc
Hành vi mua sắm và tiêu dùng khác nhau cho mỗi công việc. Nghề nghiệp thường ảnh hưởng đến nhu cầu mua sắm của khách hàng.
c. Phong cách sống
Các khách hàng sẽ có phong cách sống khác nhau ngay cả khi họ ở cùng một tầng lớp, độ tuổi và nền văn hóa. Nhu cầu mua sắm của họ cũng sẽ khác nhau do đó.
Nhìn chung, quan điểm, sự quan tâm và các hoạt động trong cuộc sống của một người sẽ thể hiện phong cách sống của họ. Phong cách sống của những khách hàng không giống nhau về văn hóa, tầng lớp xã hội và nghề nghiệp.
d. Điều kiện kinh tế
Hành vi và lựa chọn của người tiêu dùng sẽ bị ảnh hưởng đáng kể bởi tình trạng kinh tế. Hoàn cảnh này có thể bao gồm:
Tiền tiết kiệm
Tài sản
Thu nhập
Các khoản đầu từ
Doanh nghiệp cũng nên theo dõi thu nhập cá nhân, lãi suất và tiết kiệm khi sử dụng các tài sản nhạy cảm với thu nhập.
3. Xã hội
a. Gia đình
Cha mẹ có thể định hướng tính cách, tiền bạc, chính trị và tình yêu của một người. Mọi người sẽ chịu ảnh hưởng đáng kể từ cha mẹ của họ, ngay cả những người không tiếp xúc nhiều với họ.
Trong các gia đình mà một cá nhân sống cùng với cha mẹ của họ, cha mẹ có ảnh hưởng đáng kể đến các quyết định của con cái họ.
b.Vai trò và địa vị trong xã hội
Mỗi vai trò có vị trí cụ thể trong xã hội. Do đó, người tiêu dùng thường chọn các sản phẩm thể hiện vị trí của họ trong xã hội. Để thiết lập một chiến dịch quảng cáo hiệu quả, các nhà quảng cáo phải xác định sản phẩm hoặc dịch vụ của họ phù hợp với khu vực nào.
Tuy nhiên, vị trí của một người trong xã hội sẽ thay đổi theo tầng lớp và vùng địa lý của họ.
4. Tâm lý
a. Động cơ
Mỗi người thường có nhu cầu khác nhau tùy theo thời kỳ cuộc sống của họ. Trong đó, một số nhu cầu sẽ mang tính bản năng, bắt nguồn từ tình trạng tinh thần căng thẳng, đói kém hoặc mệt mỏi của con người.
Một số khác có thể xuất phát từ trạng thái tâm lý, chẳng hạn như nhu cầu được tôn trọng, công nhận hoặc ngưỡng mộ. Chỉ khi chúng đạt được một cấp độ đủ mạnh, các nhu cầu này mới có thể trở thành động lực.
b. Nhận thức
Sự nhận thức không chỉ phụ thuộc vào đặc điểm của mỗi người; tác động của các yếu tố ảnh hưởng cũng như mối liên hệ giữa các yếu tố đó với môi trường xung quanh và đặc điểm của mỗi người.
Trải qua ba bước, nhận thức sẽ được tạo ra:
Quá trình quan tâm.
Bóp méo thông tin có chọn lọc.
Sự ghi nhớ có tùy chọn.
c. Kiến thức
Theo các chuyên gia, kiến thức được tạo ra bởi các tác nhân, động cơ, tình huống, phản ứng và củng cố. Một yếu tố ảnh hưởng đến sự kích thích nội tại là sự thôi thúc chính.
d. Niềm tin và quan điểm
Niềm tin có nghĩa là con người sẽ thành công. Sự hiểu biết, niềm tin và khả năng tình cảm có thể dẫn đến sự hình thành niềm tin này. Những người làm marketing phải chú ý và phân tích kỹ lưỡng sự tin tưởng của người tiêu dùng đối với sản phẩm và dịch vụ của họ.
IV. Mô hình hành vi người tiêu dùng phổ biến hiện nay
Mô hình của Philip Kotler
Mô hình theo tháp nhu cầu Maslow
Mô hình hộp đen
1. Mô hình của Philip Kotler
Theo mô hình của Philip Kotler – Cha đẻ của Marketing, các yếu tố liên quan đến tiếp thị như sản phẩm, nhà cung cấp, giá thành và chương trình khuyến mãi sẽ tác động đến ý thức của người tiêu dùng và các phản ứng hàng loạt của họ khi chúng kết hợp với các yếu tố khác trong môi trường. Philip Kotler hiện được nhiều công ty sử dụng để hướng dẫn hành vi người tiêu dùng.
2. Mô hình theo tháp nhu cầu Maslow
Mô hình theo tháp nhu cầu Maslow bắt nguồn từ những nhu cầu cơ bản nhất của con người, bao gồm sự an toàn, sinh lý, xã hội, mong muốn được đánh giá cao và thể hiện mình.
Mô hình này sẽ giúp các công ty hiểu được mong muốn của việc đáp ứng các nhu cầu sinh lý cơ bản của người tiêu dùng trước khi đáp ứng các nhu cầu cao hơn.
3. Mô hình hộp đen
Mô hình hộp đen cho thấy cách khách hàng xử lý các tác nhân kích thích và phản ứng của họ khi nhận được chúng trước khi mua hàng hóa.
V. Quy trình nghiên cứu hành vi người tiêu dùng
Nghiên cứu hành vi người tiêu dùng diễn ra trong năm bước:
Bước 1: Tiến hành phân tích thị trường. Các công ty phải thực hiện phân tích thị trường dựa trên các yếu tố như tuổi tác, nghề nghiệp và giới tính của người tiêu dùng.
Bước 2: Xác định giá trị cho mỗi nhóm khách hàng: Giá trị của mỗi nhóm khách hàng sẽ khác nhau. Do đó, các công ty phải xác định xem các yếu tố nào có thể ảnh hưởng đến khách hàng của họ và điều gì cần thiết để tạo ra phương pháp phân tích phù hợp.
Bước 3: Thực hiện phân tích về các yếu tố tác động. Sau khi thu thập dữ liệu phân tích thị trường, công ty sẽ hiểu được giá trị và các yếu tố tác động đến từng nhóm khách hàng.
Bước 4: Xác định trải nghiệm và nhu cầu của khách hàng. Doanh nghiệp cần tiến hành phân tích cẩn thận về nhu cầu của khách hàng, xu hướng mua sắm của họ và những vấn đề và trở ngại mà họ gặp phải khi mua hàng.
Bước 5: Đánh giá các phương tiện quảng cáo và bán hàng. Các doanh nghiệp phải xác định được kênh bán hàng và quảng cáo phù hợp với nhóm khách hàng của họ.
VI. Tổng kết
Phía trên là những thông tin về hành vi người tiêu dùng mà Terus muốn chia sẻ đến bạn. Hi vọng bài viết trên sẽ giúp ích cho bạn. Chúng tôi là Terus – Đơn vị cung cấp các giải pháp công nghệ số. Nếu có bất kì thắc mắc gì, bạn có thể liên hệ Terus. Cảm ơn bạn đã đọc hết bài viết.
Theo dõi Terus tại:
Đọc thêm:
Comments