Thuật ngữ “Upsell” rất phổ biến trong kinh doanh. Các công ty thường sử dụng nghệ thuật bán hàng upsell để tăng lợi nhuận và tăng doanh thu. Tìm hiểu các khái niệm và quy tắc với Terus.
I. Upsell là gì?
Upsell là một kỹ thuật bán hàng trong đó người bán khuyến khích khách hàng mua một mặt hàng đắt tiền hơn, nâng cấp sản phẩm hoặc thêm các tính năng bổ sung để bán hàng có lợi hơn. Mục tiêu là tăng giá trị bán hàng và do đó, tăng doanh thu của doanh nghiệp.
Nhiều công ty chọn kỹ thuật Upsell vì nó cho phép họ bán nhiều sản phẩm hơn và kiếm được lợi nhuận cao hơn mà không làm phiền khách hàng. Việc Upsell có thể giúp doanh nghiệp tăng giá trị đơn hàng trung bình hoặc giá trị trọn đời của khách hàng, tạo thêm doanh thu ngay lập tức hoặc trong thời gian dài.
Sự khác biệt giữa Upsell và Cross-selling
Đôi khi, các thuật ngữ “upsell” và “cross-selling” được sử dụng nhầm lẫn. Mặc dù cả hai đều giúp doanh nghiệp kiếm được nhiều tiền hơn, nhưng trong một số trường hợp, hai khái niệm này phải được phân định rõ ràng.
Mục tiêu của Upsell là thuyết phục người tiêu dùng chọn các phiên bản đắt tiền hơn của cùng loại hàng hóa. Các ví dụ thông thường bao gồm các gói xem phim của Netflix có chi phí thấp hơn nhưng có tính năng thấp hơn; Apple với các gói dung lượng cho iPhone,
Trong lĩnh vực cross-selling, thủ thuật này hướng tới mục tiêu bán phụ kiện cùng với sản phẩm chính. Các sản phẩm này sẽ hỗ trợ và bổ sung cho sản phẩm chính. Ví dụ về phân phối nổi bật: Cửa tiệm thường sẽ rửa xe cho bạn, bao gồm kiểm tra phụ tùng và thay dầu nhớt.
II. Lợi ích khi triển khai upsell
Phương pháp Upsell được đánh giá cao trong quy trình bán hàng vì những lợi ích mà nó mang lại. Một số lợi ích cho doanh nghiệp từ kỹ thuật Up-sell là:
Xây dựng mối quan hệ bền vững với người dùng
Tăng lợi nhuận của doanh nghiệp
Đẩy mạnh doanh thu
Tăng trải nghiệm mua sắm của khách hàng
Lọc ra các nhóm khách hàng tiềm năng lâu dài
1. Xây dựng mối quan hệ bền vững với người dùng
Upsell được sử dụng để đáp ứng nhu cầu của khách hàng bằng cách cung cấp trải nghiệm tuyệt vời cho họ. Khi thực hiện Up-sell, bạn có thể cung cấp các sản phẩm và dịch vụ cùng mức giá nhưng vẫn có nhiều lợi ích hơn.
Upsell là một cách khác để doanh nghiệp đảm bảo giá trị cho từng khách hàng. Upsell sẽ cung cấp cho khách hàng nhiều lựa chọn hơn. Khách hàng sẽ trung thành và doanh nghiệp sẽ được quan tâm.
2. Tăng lợi nhuận của doanh nghiệp
Doanh nghiệp có thể tăng giá bán cho khách hàng khoảng sáu mươi đến bảy mươi phần trăm hàng năm. Con số này thật đáng chú ý khi up-sell được sử dụng rất tốt. Khi khách hàng chi tiêu nhiều hơn, họ sẽ có nhiều khách hàng hơn và doanh nghiệp sẽ có lợi nhuận cao hơn.
Hơn nữa, việc tăng giá đã giúp khách hàng có một trải nghiệm tuyệt vời và đáp ứng mọi nhu cầu của họ. Khi phản hồi từ khách hàng tốt, doanh nghiệp có nhiều cơ hội tăng tỷ lệ quay lại. Đây cũng là lý do tại sao doanh thu của công ty tăng lên.
3. Đẩy mạnh doanh thu
Doanh thu và lợi nhuận là mục tiêu cuối cùng của mọi doanh nghiệp. Khi bạn sử dụng Upsell, bạn khuyến khích khách hàng mua sản phẩm với mức giá cao hơn, điều này rõ ràng sẽ dẫn đến sự gia tăng doanh số.
Hoạt động kinh doanh sẽ trở nên hiệu quả mà không phát sinh quá nhiều chi phí khi những sản phẩm bạn đề xuất hợp lý và thuyết phục được người mua. Để tối đa hóa lợi ích của Upsell, bạn phải tối ưu hóa các quy trình và đổi mới các phương pháp để phù hợp với từng mô hình.
4. Tăng trải nghiệm mua sắm của khách hàng
Một phương pháp bán hàng được gọi là upselling giúp công ty kiếm được nhiều tiền hơn bằng cách cải thiện trải nghiệm của khách hàng. Để đưa ra lời khuyên chính xác về sản phẩm phù hợp với nhu cầu và khả năng chi tiêu của người tiêu dùng, bạn cần tiến hành nghiên cứu kỹ lưỡng.
Bạn sẽ giúp khách hàng hiểu được tâm lý của họ, cho họ cơ hội trải nghiệm những sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao, khiến họ hài lòng, tạo ấn tượng tốt và xây dựng mối quan hệ bền vững. Bạn sẽ chứng minh rằng số tiền bỏ ra hoàn toàn xứng đáng.
Với hàng loạt các đối thủ ngoài kia, họ có thể kinh doanh cùng mặt hàng với bạn, giá cả cũng cạnh tranh với bạn, thế làm sao để bạn thắng được đối thủ? Bạn cần cho khách hàng một trải nghiệm mua sắm tốt hơn!
5. Lọc ra các nhóm khách hàng tiềm năng lâu dài
Nhiều người nghĩ rằng doanh nghiệp có thể dễ dàng thu hút khách hàng mới bằng cách sử dụng “lưới Upsell”. Do đó, hãy cố gắng tăng số lượng khách hàng mới. Khách hàng cũ mới, tuy nhiên, là những người sẵn sàng chi trả cho những đề xuất cao cấp hơn. Vì họ đã tin tưởng vào sản phẩm/dịch vụ bạn cung cấp.
Vì vậy, sử dụng cách thức Upsell với nhóm khách hàng sẽ cho phép bạn chọn ra nhóm khách hàng tiềm năng thân thiết với cửa hàng bạn và cung cấp cho họ những ưu đãi riêng để duy trì mối quan hệ.
III. Vai trò của Upsell
Đối với cả các phương pháp bán hàng truyền thống và bán hàng trực tuyến hiện đại, up-selling là kỹ thuật bán hàng quan trọng. Mặc dù mục đích cuối cùng của bất kỳ kỹ thuật bán hàng nào là tăng doanh thu, nhưng với up-selling, bạn cũng có thể đạt được những lợi ích quan trọng khác.
1. Đẩy mạnh doanh thu
Mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp là doanh thu và lợi nhuận. Upsell khuyến khích khách hàng mua hàng với giá cao hơn, dẫn đến tăng doanh số. Hoạt động kinh doanh sẽ trở nên hiệu quả mà không phát sinh quá nhiều chi phí khi những sản phẩm bạn đề xuất hợp lý và thuyết phục được người mua.
2. Cải thiện trải nghiệm của khách hàng
Nó không chỉ là một chiến lược bán hàng mà còn giúp nâng cao trải nghiệm của người tiêu dùng. Nếu khách hàng của bạn có được những trải nghiệm tốt nhất với công ty của bạn, thì họ sẽ dễ dàng quay lại mua hàng hơn.
Khi bạn hiểu được tâm lý khách hàng và cho họ cơ hội trải nghiệm những sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao, bạn sẽ chứng minh rằng số tiền bỏ ra hoàn toàn xứng đáng với số tiền đã bỏ ra. Khách hàng sẽ rất hài lòng. Xây dựng mối quan hệ bền vững và gây ấn tượng tốt.
3. Chọn lọc khách hàng tiềm năng lâu dài
Nhiều người vẫn tin rằng Upsell chỉ hiệu quả đối với khách hàng mới. Nhưng khách hàng cũ và mới thực sự quan trọng đối với phương pháp này. Họ sẵn sàng trả tiền cho những đề xuất cao cấp hơn vì họ đã sử dụng qua dịch vụ và sản phẩm.
Vì vậy, sử dụng cách thức Upsell với nhóm khách hàng sẽ cho phép bạn chọn lọc nhóm khách hàng tiềm năng thân thiết với cửa hàng bạn và cung cấp cho họ những ưu đãi riêng để duy trì mối quan hệ.
IV. Cách sử dụng upsell hiệu quả
Để tránh những hạn chế của Upsell và tận dụng tối đa kỹ thuật bán hàng này, hãy đọc các lời khuyên sau:
Chỉ upsell các sản phẩm có liên quan
Đem tới sự thoải mái cho khách hàng
Tạo sự khan hiếm cho mặt hàng
Kèm thêm những phần quà
“Đánh” thẳng vào nhu cầu của khách hàng
Đừng upsell giá trị sản phẩm lên quá cao
Chăm sóc khách hàng mới và cả khách hàng cũ
1. Chỉ upsell các sản phẩm có liên quan
Nguyên tắc đầu tiên là sự liên quan của sản phẩm đề xuất. Điều này có thể được coi là thành công của Upselling. Sản phẩm Upsell phải cung cấp giải pháp tốt hơn cho vấn đề của khách hàng. Khách hàng dễ dàng chi tiêu nhiều hơn với điều này.
2. Đem tới sự thoải mái cho khách hàng
Mặc dù trải nghiệm mua sắm của khách hàng rất quan trọng, nhưng việc upsell để tăng doanh thu cũng rất quan trọng. Đảm bảo rằng họ cảm thấy thoải mái khi mua sắm trong cửa hàng của bạn. Hãy tránh ép người tiêu dùng mua các sản phẩm được upsell. Hãy cho họ thời gian để suy nghĩ và đưa ra quyết định thay vào đó.
Một yếu tố quan trọng đối với các cửa hàng trực tuyến là có một trang web hấp dẫn và dễ sử dụng để giúp khách hàng dễ dàng "chốt đơn". Nghiên cứu và thiết kế một địa điểm mua hàng dễ dàng cho khách hàng.
Hãy cân nhắc thời điểm và vị trí bạn đề xuất bán thêm vì tần suất xuất hiện quá ít hoặc quá dày có thể khiến khách hàng không hài lòng. Các sản phẩm Upsell có thể được hiển thị trong quá trình thanh toán, trên trang giỏ hàng hoặc trên trang chi tiết sản phẩm.
3. Tạo sự khan hiếm cho mặt hàng
Bằng cách thông báo thông tin về kho hàng của bạn theo thời gian thực (ví dụ: "Món hàng chỉ bán trong 2 ngày") hoặc nhắc họ rằng các ưu đãi chỉ có sẵn trong một khoảng thời gian nhất định, bạn có thể tạo ra sự khan hiếm hàng hóa. Những thông báo này thúc đẩy người tiêu dùng mua sắm.
4. Kèm thêm những phần quà
Phần lớn chúng ta thích những thứ miễn phí. Tặng một số món quà để khuyến khích khách hàng mua thêm sản phẩm.
Đây cũng là một cách để nâng cao sự trung thành của khách hàng đối với thương hiệu. Đối với các đợt giảm giá hoặc chương trình tri ân khách hàng, bạn có thể khuyến khích khách hàng đồng ý Upsell.
5. “Đánh” thẳng vào nhu cầu của khách hàng
Nắm rõ nhu cầu của khách hàng giúp bạn đưa ra các đề xuất Upsell chính xác và thiết thực. Để làm được điều này, bạn cần dành nhiều thời gian và công sức để nghiên cứu hành vi của khách hàng. Có những lúc bạn phải đặt mình vào vị trí của khách hàng của mình để biết những điều họ quan tâm nhất.
6. Đừng upsell giá trị sản phẩm lên quá cao
Đảm bảo rằng giá của sản phẩm bạn đang cố gắng bán nằm trong phạm vi hợp lý. vì khách hàng thường không chi nhiều hơn hai mươi phần trăm số tiền họ dự định chi. Chỉ nên có một mức giá khác biệt nhỏ với sản phẩm upselling để giúp khách hàng dễ dàng đưa ra quyết định.
7. Chăm sóc khách hàng mới và cả khách hàng cũ
Xác suất bán cho khách hàng mới là 5–15 phần trăm, trong khi xác suất bán cho khách hàng hiện tại là 70–80%. Do đó, hãy tiếp tục duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng cũ bằng cách tiếp tục quảng cáo, email marketing, v.v. bằng cách tăng giá của các sản phẩm cũ của họ.
Comments