Thuật ngữ “Upsell” rất phổ biến trong kinh doanh. Các công ty thường sử dụng nghệ thuật bán hàng upsell để tăng lợi nhuận và tăng doanh thu. Tìm hiểu các khái niệm và quy tắc với Terus.
I. Upsell là gì?
Upsell là một kỹ thuật bán hàng trong đó người bán khuyến khích khách hàng mua một mặt hàng đắt tiền hơn, nâng cấp sản phẩm hoặc thêm các tính năng bổ sung để bán hàng có lợi hơn. Mục tiêu là tăng giá trị bán hàng và do đó, tăng doanh thu của doanh nghiệp.
Nhiều công ty chọn kỹ thuật Upsell vì nó cho phép họ bán nhiều sản phẩm hơn và kiếm được lợi nhuận cao hơn mà không làm phiền khách hàng. Việc Upsell có thể giúp doanh nghiệp tăng giá trị đơn hàng trung bình hoặc giá trị trọn đời của khách hàng, tạo thêm doanh thu ngay lập tức hoặc trong thời gian dài.
Sự khác biệt giữa Upsell và Cross-selling
Đôi khi, các thuật ngữ “upsell” và “cross-selling” được sử dụng nhầm lẫn. Mặc dù cả hai đều giúp doanh nghiệp kiếm được nhiều tiền hơn, nhưng trong một số trường hợp, hai khái niệm này phải được phân định rõ ràng.
Đối với Upsell, mục tiêu hướng tới sẽ là khiến người dùng lựa chọn các phiên bản cao hơn, đắt hơn trong cùng loại sản phẩm đó. Các ví dụ điển hình: Netflix với gói xem phim rẻ hơn thì ít tính năng, Apple với các gói dung lượng iphone,…
Còn đối với Cross-selling, thủ thuật này hướng tới mục tiêu là bán các sản phẩm phụ kiện đi kèm theo sản phẩm chính. Đặc điểm của các sản phẩm này là chúng sẽ mang tính hỗ trợ và bổ trợ cho sản phẩm chính. Ví dụ cho Cross-selling nổi bật: Cửa tiệm thường cung cấp cho bạn dịch vụ rửa xe, bao gồm kiểm tra phụ tùng và thay dầu nhớt, tương tự như việc sửa chữa và bảo trì thường xuyên của xe.
II. Lợi ích khi triển khai upsell
Phương pháp Upsell được đánh giá cao trong quy trình bán hàng vì những lợi ích mà nó mang lại. Một số lợi ích cho doanh nghiệp từ kỹ thuật Up-sell là:
Xây dựng mối quan hệ bền vững với người dùng
Tăng lợi nhuận của doanh nghiệp
Đẩy mạnh doanh thu
Tăng trải nghiệm mua sắm của khách hàng
Lọc ra các nhóm khách hàng tiềm năng lâu dài
1. Xây dựng mối quan hệ bền vững với người dùng
Upsell được sử dụng để đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng bằng cách mang đến cho họ trải nghiệm tuyệt vời. Khi thực hiện Up-sell, bạn có thể thêm các đề xuất về sản phẩm và dịch vụ cùng mức giá nhưng vẫn có nhiều lợi ích bổ sung.
Một cách khác để công ty có thể đảm bảo giá trị cho từng khách hàng là up-sell. Up-sell sẽ cung cấp cho khách hàng nhiều lựa chọn hơn. Doanh nghiệp sẽ nhận được nhiều sự quan tâm và khách hàng sẽ trung thành.
2. Tăng lợi nhuận của doanh nghiệp
Doanh nghiệp có thể tăng giá bán cho khách hàng khoảng 60% đến 70% mỗi năm. Khi up-sell được sử dụng rất tốt, con số này thật đáng chú ý. Khi khách hàng chi tiêu nhiều hơn, họ sẽ có nhiều khách hàng hơn và doanh nghiệp sẽ có nhiều lợi nhuận hơn.
Ngoài ra, upsell đã giúp khách hàng có một trải nghiệm tuyệt vời và đáp ứng mọi nhu cầu của họ. Doanh nghiệp có nhiều cơ hội tăng tỷ lệ quay lại khi có phản hồi tốt từ khách hàng. Đây cũng là lý do tại sao công ty tăng doanh thu.
3. Đẩy mạnh doanh thu
Doanh thu và lợi nhuận là mục tiêu cuối cùng của mọi doanh nghiệp. Khi bạn sử dụng Upsell, bạn khuyến khích khách hàng mua sản phẩm với mức giá cao hơn, điều này rõ ràng sẽ dẫn đến sự gia tăng doanh số.
Hoạt động kinh doanh sẽ trở nên hiệu quả mà không phát sinh quá nhiều chi phí khi những sản phẩm bạn đề xuất hợp lý và thuyết phục được người mua. Để tối đa hóa lợi ích của Upsell, bạn phải tối ưu hóa các quy trình và đổi mới các phương pháp để phù hợp với từng mô hình.
4. Tăng trải nghiệm mua sắm của khách hàng
Upselling là một phương pháp bán hàng giúp doanh nghiệp kiếm được nhiều tiền hơn bằng cách nâng cao trải nghiệm của khách hàng. Bạn cần tiến hành nghiên cứu kỹ lưỡng và đưa ra lời khuyên chính xác về sản phẩm phù hợp với nhu cầu và khả năng chi tiêu của người tiêu dùng.
Bạn sẽ giúp khách hàng hiểu được tâm lý của họ, cho họ cơ hội trải nghiệm những sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao, khiến họ hài lòng, tạo ấn tượng tốt và xây dựng mối quan hệ bền vững. Bạn sẽ chứng minh rằng số tiền bỏ ra hoàn toàn xứng đáng.
Với hàng loạt các đối thủ ngoài kia, họ có thể kinh doanh cùng mặt hàng với bạn, giá cả cũng cạnh tranh với bạn, thế làm sao để bạn thắng được đối thủ? Bạn cần cho khách hàng một trải nghiệm mua sắm tốt hơn!
5. Lọc ra các nhóm khách hàng tiềm năng lâu dài
Nhiều người nghĩ rằng doanh nghiệp có thể dễ dàng thu hút khách hàng mới bằng cách sử dụng “lưới Upsell”. Do đó, hãy cố gắng tăng số lượng khách hàng mới. Khách hàng cũ mới, tuy nhiên, là những người sẵn sàng chi trả cho những đề xuất cao cấp hơn. Vì họ đã tin tưởng vào sản phẩm/dịch vụ bạn cung cấp.
Vì vậy, sử dụng cách thức Upsell với nhóm khách hàng sẽ cho phép bạn chọn ra nhóm khách hàng tiềm năng thân thiết với cửa hàng bạn và cung cấp cho họ những ưu đãi riêng để duy trì mối quan hệ.
III. Vai trò của Upsell
Up-selling là kỹ thuật bán hàng quan trọng đối với cả các phức thức bán hàng truyền thống hay bán hàng online hiện đại. Tất nhiên, kỹ thuật bán hàng nào cũng có một mục đích cuối cùng là để tăng doanh thu, tuy nhiên với up-selling bạn còn có thể đạt được những lợi ích to lớn khác.
Đẩy mạnh doanh thu
Cải thiện trải nghiệm của khách hàng
Chọn lọc khách hàng tiềm năng lâu dài
1. Đẩy mạnh doanh thu
Doanh thu và lợi nhuận chính là mục tiêu cuối cùng mà doanh nghiệp hướng tới. Với Upsell, bạn sẽ khuyến khích khách hàng mua sản phẩm có mức giá cao hơn thì hiển nhiên doanh số cũng sẽ tăng lên. Khi những sản phẩm bạn đề xuất hợp lý và thuyết phục được người mua, hoạt động kinh doanh sẽ trở nên hiệu quả mà không phát sinh quá nhiều chi phí.
2. Cải thiện trải nghiệm của khách hàng
Không chỉ là một kỹ thuật bán hàng, mà nó giúp tăng trải nghiệm của khách hàng. Và tất nhiên, khách hàng sẽ dễ có khả năng quay lại mua hàng hơn nếu có họ được những trải nghiệm tuyệt vời nhất đối với doanh nghiệp của bạn.
Bạn sẽ cho họ thấy được những lợi ích nhận được hoàn toàn xứng đáng với số tiền đã bỏ ra và khi bạn hiểu được tâm lý khách hàng, cho họ có cơ hội trải nghiệm những sản phẩm/dịch vụ cao cấp chất lượng thì họ sẽ cảm thấy vô cùng hài lòng. Tạo được ấn tượng tốt và xây dựng mối quan hệ bền vững.
3. Chọn lọc khách hàng tiềm năng lâu dài
Vẫn có nhiều lầm tưởng cho rằng Upsell chỉ hiệu quả đối với những khách hàng mới của doanh nghiệp. Tuy nhiên, những khách hàng cũ mới thật sự là yếu tố quan trọng đối với kỹ thuật này. Chính vì họ đã từng sử dụng qua dịch vụ/sản phẩm vì thế nên họ mới sẵn sàng xuống tiền cho những đề xuất cao cấp hơn.
Vì vậy, áp dụng cách thức Upsell với nhóm khách hàng sẽ có thể chọn lọc ra được nhóm khách hàng tiềm năng, thân thiết cho chính cửa hàng bạn, hãy chăm sóc họ bằng những chính sách ưu đãi riêng để duy trì mối quan hệ.
IV. Cách sử dụng upsell hiệu quả
Để tránh những hạn chế của Upsell và tận dụng tối đa kỹ thuật bán hàng này, hãy đọc các lời khuyên sau:
Chỉ upsell các sản phẩm có liên quan
Đem tới sự thoải mái cho khách hàng
Tạo sự khan hiếm cho mặt hàng
Kèm thêm những phần quà
“Đánh” thẳng vào nhu cầu của khách hàng
Đừng upsell giá trị sản phẩm lên quá cao
Chăm sóc khách hàng mới và cả khách hàng cũ
1. Chỉ upsell các sản phẩm có liên quan
Sự liên quan của sản phẩm đề xuất là nguyên tắc đầu tiên rất quan trọng. Có thể coi đây là thành công của Upselling. Khách hàng có nhu cầu giải quyết một vấn đề và sản phẩm Upsell phải cung cấp giải pháp tốt hơn cho vấn đề đó. Điều này dễ dàng thuyết phục khách hàng chi tiêu nhiều hơn.
2. Đem tới sự thoải mái cho khách hàng
Trải nghiệm mua sắm của khách hàng là yếu tố quan trọng, nhưng upsell để tăng doanh thu cũng quan trọng. Hãy đảm bảo họ cảm thấy thoải mái khi mua sắm tại cửa hàng của bạn. Hãy không cố gắng ép khách hàng mua những sản phẩm được upsell. Thay vào đó, hãy cho họ thời gian để suy nghĩ và đưa ra quyết định.
Ngoài ra, đối với các cửa hàng trực tuyến, một giao diện website hấp dẫn và dễ sử dụng là một yếu tố quan trọng để giúp người tiêu dùng dễ dàng “chốt đơn”. Hãy nghiên cứu và thiết kế một nơi mua hàng để người tiêu dùng có thể dễ dàng thêm, xem và mua sản phẩm đề xuất một cách nhanh chóng.
Tần suất xuất hiện quá ít hoặc quá dày có thể khiến khách hàng không hài lòng, vì vậy hãy cân nhắc thời điểm và vị trí bạn đề xuất bán thêm. Sản phẩm Upsell có thể được hiển thị trên trang chi tiết sản phẩm, trang giỏ hàng hoặc trong quá trình thanh toán.
3. Tạo sự khan hiếm cho mặt hàng
Bạn có thể tạo ra sự khan hiếm hàng hóa bằng cách thông báo thông tin về kho hàng của bạn theo thời gian thực, chẳng hạn như “Món hàng chỉ bán trong 2 ngày ” hoặc nhắc họ rằng ưu đãi chỉ có sẵn trong một khoảng thời gian nhất định. Những thông báo này khuyến khích khách hàng mua sắm.
4. Kèm thêm những phần quà
Phần lớn chúng ta thích những thứ miễn phí. Tặng một số món quà để khuyến khích khách hàng mua thêm sản phẩm.
Đây cũng là một cách để nâng cao sự trung thành của khách hàng đối với thương hiệu. Đối với các đợt giảm giá hoặc chương trình tri ân khách hàng, bạn có thể khuyến khích khách hàng đồng ý Upsell.
5. “Đánh” thẳng vào nhu cầu của khách hàng
Nắm rõ nhu cầu của khách hàng giúp bạn đưa ra các đề xuất Upsell chính xác và thiết thực. Để làm được điều này, bạn cần dành nhiều thời gian và công sức để nghiên cứu hành vi của khách hàng. Có những lúc bạn phải đặt mình vào vị trí của khách hàng của mình để biết những điều họ quan tâm nhất.
6. Đừng upsell giá trị sản phẩm lên quá cao
Hãy đảm bảo rằng giá của sản phẩm bạn đang cố gắng bán nằm trong phạm vi hợp lý. Vì khách hàng ít khi trả nhiều hơn 20% số tiền họ dự định chi. Để giúp khách hàng dễ dàng đưa ra quyết định, sản phẩm upselling chỉ nên có mức giá khác biệt nhỏ với sản phẩm họ đang xem xét.
7. Chăm sóc khách hàng mới và cả khách hàng cũ
Xác suất bán cho khách hàng hiện tại là từ 70 đến 80%, trong khi xác suất bán cho khách hàng mới là từ 5 đến 15%. Do đó, hãy duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng cũ bằng cách tiếp tục quảng cáo, email marketing,… để Upsell họ.
V. Tổng kết
Khách hàng có thể hiểu rõ hơn về định nghĩa của Upsell và cách nó hoạt động hiệu quả hơn nhờ bài viết của Terus. Terus hy vọng rằng những gì bạn đọc đã biết sẽ được áp dụng cho quy trình bán hàng của mình. Cảm ơn bạn đã đọc hết bài viết
Nếu bạn có bất cứ yêu cầu gì về Terus có thể liên hệ Terus nhé!
Theo dõi Terus tại:
Đọc thêm:
コメント