Chỉ khi giao dịch được hoàn thành, nỗ lực kinh doanh mới được ghi nhận. Khách hàng không “rút hầu bao” ở bước cuối cùng mặc dù đã mất nhiều thời gian thuyết phục và tiếp cận.
Các chuyên gia bán hàng nổi tiếng đã tạo ra một loạt các kỹ thuật chốt sale hiệu quả hiện nay, nhưng làm sao chúng có thể được áp dụng trong nhiều tình huống khác nhau? Hãy cùng Terus tìm hiểu qua bài viết dưới đây.
I. Chốt sales là gì?
Giao dịch hoàn tất khi người bán và khách hàng đạt được thỏa thuận về các điều khoản mua bán và hoàn tất quá trình giao dịch.
Trong quá trình chốt hợp đồng mua bán, nhân viên bán hàng thường sử dụng các kỹ năng, kỹ xảo bán hàng để thuyết phục khách hàng, vượt qua trở ngại và đưa ra đề xuất mua hàng thuyết phục.
Mục tiêu cuối cùng của việc kết thúc bán hàng là để khách hàng đồng ý mua và chia sẻ doanh thu của công ty.
Kết thúc bán hàng không chỉ là hoàn tất quy trình bán hàng mà còn là giao tiếp với khách hàng và xây dựng mối quan hệ.
Tư vấn và giao tiếp hiệu quả, khả năng lắng nghe và thấu hiểu nhu cầu khách hàng đóng vai trò quan trọng trong thành công trong bán hàng.
II. Vì sao cần nâng cao khả năng chốt sales?
Cải thiện khả năng chốt bán hàng là một yếu tố quan trọng trong kinh doanh vì nhiều lý do. Hãy cùng khám phá tầm quan trọng của việc kết thúc bán hàng.
1. Tăng Doanh thu
Khả năngchốt sale tốt giúp tăng số lượng giao dịch thành công, từ đó tăng doanh thu. Nếu bạn có thể thuyết phục được khách hàng và đưa ra những lời đề nghị hấp dẫn thì khả năng bán được hàng sẽ cao hơn và thu nhập sẽ tăng lên.
2. Xây dựng mối quan hệ khách hàng lâu dài
Khả năng chốt sale tốt không chỉ tạo ra giao dịch nhất quán mà còn giúp tạo mối quan hệ khách hàng lâu dài. Nếu bạn xây dựng được niềm tin và sự hài lòng ở khách hàng, họ sẽ có nhiều khả năng quay lại và mua hàng trong tương lai.
3. Đánh bại đối thủ
Trong cuộc cạnh tranh khốc liệt hiện nay, một lợi thế lớn là doanh số bán hàng xuất sắc. Nếu bạn có thể tư vấn và thuyết phục tốt hơn đối thủ, khách hàng sẽ chọn mua hàng của bạn hơn đối thủ.
4. Phát triển kỹ năng cá nhân
Nâng cao khả năng bán hàng cũng đồng nghĩa với việc phát triển kỹ năng cá nhân. Bạn hiểu các kỹ năng tư vấn, giao tiếp, đàm phán và bạn đối phó tốt hơn với các vấn đề. Những kỹ năng này không chỉ hữu ích trong việc bán hàng mà còn có thể áp dụng vào nhiều lĩnh vực khác của cuộc sống.
III. 25 kỹ thuật chốt sale hiệu quả
Kỹ thuật chốt sale 1: “Sự mặc định” – The Assumptive Close
Khi nhân viên bán hàng tuyên bố giao dịch đã hoàn thành, họ sử dụng kỹ thuật này. Khi khách hàng tiềm năng đã hoàn thành hầu hết các bước của quy trình bán hàng nhưng vẫn chưa xác nhận giao dịch, họ sử dụng phương pháp này.
Kỹ thuật này không hiệu quả vì nó ngăn khách hàng tiềm năng xem xét đề nghị của bạn. Họ có thể gặp phải nhiều vấn đề và cả sự phản đối, khiến họ rút khỏi giao dịch.
Kỹ thuật chốt sale 2: “Đề nghị dừng giao dịch” – The Take Away Close
Dừng giao dịch để chứng kiến sự thay đổi tích cực trong hành vi của khách hàng. Khách hàng bất ngờ phàn nàn khi giao dịch sắp kết thúc và họ muốn nhận ưu đãi. Một nhân viên bán hàng mới thường đồng ý với các khiếu nại chỉ để hoàn thành giao dịch.
Tuy nhiên, cách bán hàng dài hạn sẽ không. Khi sử dụng phương pháp này, bạn có thể khuyên khách hàng dừng toàn bộ giao dịch để họ chấp nhận nó.
Mất nhiều thời gian đàm phán, phương pháp này có thể được sử dụng cho các khách hàng tiềm năng. Điều này hiệu quả vì khách hàng sẽ biết rằng họ không nhượng bộ và sản phẩm của họ xứng đáng với mức giá đó.
Ngoài ra, điều này khiến họ suy nghĩ lại về một sản phẩm chất lượng mà họ có thể đã bỏ qua, tăng cơ hội chốt đơn với mức giá và các thỏa thuận như bạn mong muốn.
Kỹ thuật chốt sale 3: “Bây giờ hoặc không bao giờ” – The Now or Never Close
Khi bạn áp lực khách hàng tiềm năng đưa ra quyết định, bạn có thể chốt sale khẩn cấp. Kỹ thuật này hoạt động tốt khi được sử dụng với các chương trình ưu đãi sản phẩm đặc biệt hoặc miễn phí trong một khoảng thời gian nhất định.
Kỹ thuật chốt sale 4: “Tóm tắt” – The Summary Close
Tương tự như việc một luật sư đưa ra một lập luận kết thúc một phiên toà khi không có các sự thật hoặc mối quan tâm mới được đề cập.
Chỉ cần làm một việc đơn giản là tóm tắt các điểm nổi bật và kết nối các dấu chấm câu để đưa ra một kết luận hợp lý về sản phẩm.
Nếu bạn và khách hàng đã thảo luận và đánh giá kỹ lưỡng trong một thời gian, thì kỹ thuật này sẽ hoạt động tốt. Sau đó, bây giờ là lúc chuyển sang phần chốt bán hàng.
Kỹ thuật chốt sale 5: “Cho đi mà không nhận lại” – Something For Nothing Close
Mọi người thường hành động tốt như đáp trả. Theo nguyên tắc “có qua có lại” của Tiến sĩ Robert Cialdini, việc trả lời tích cực bằng một hành động tích cực khác là một thói quen xã hội.
Khái niệm này là nền tảng cho kỹ thuật “Cho đi mà không nhận lại”. Bạn cung cấp cho khách hàng tiềm năng một tiện ích hoặc tính năng bổ sung miễn phí và họ sẽ được yêu cầu thực hiện một hành động để đổi lại – trong trường hợp này, có thể là mua sản phẩm.
Bởi vì những người thường thích những thứ miễn phí, phương pháp “Cho đi mà không nhận lại” hoạt động tốt. Để làm rõ, thứ bạn cung cấp miễn phí phải có giá trị cho họ hơn là cho bạn.
Ví dụ, bạn không thể cho họ những tháng sử dụng miễn phí sản phẩm có trong gói trả phí.
Kỹ thuật chốt sale 6: “Sự phản đối” – The Objection Close
Khi bạn đã chắc chắn rằng khách hàng tiềm năng hiểu rõ về sản phẩm và những gì nó cung cấp, hãy thử hỏi họ có bất kỳ “sự phản đối” hay không hài lòng nào với sản phẩm trước khi kết thúc giao dịch.
Khách hàng có thể đưa ra bất kỳ phản đối hoặc nghi ngờ nào về sản phẩm cần được làm rõ trước bằng cách sử dụng phương pháp này mà không từ chối giao dịch.
Kỹ thuật chốt sale 7: “Ben Franklin” – The Ben Franklin Close
Benjamin Franklin không chỉ là một nhà phát minh nổi tiếng và một chính trị gia nổi tiếng, mà còn là một nhà kinh doanh kiệt xuất. Benjamin Franklin sẽ liệt kê những lợi ích và hạn chế của bất kỳ quyết định nào do dự đoán.
Chiến lược đơn giản này có khả năng thành công rất cao. Liệt kê những ưu và nhược điểm của sản phẩm sẽ giúp khách hàng tiềm năng hiểu giá trị của sản phẩm đối với họ.
Khi khách hàng tiềm năng cân nhắc về việc mua một sản phẩm, bạn có thể nói về những lợi ích và nhược điểm và khả năng chốt giao dịch sẽ tăng lên khi họ phát hiện ra rằng có nhiều lợi ích hơn nhược điểm.
Kỹ thuật chốt sale 8: “Góc nhọn” – The Sharp Angle Close
Khi khách hàng tiềm năng có nhiều khả năng mua sản phẩm, kỹ thuật chốt sale “góc nhọn” được sử dụng tốt nhất. Tuy nhiên, có một vấn đề lâu dài ngăn cản họ làm như vậy.
Họ đưa ra thách thức như “Bạn có thể phân phối sản phẩm không?” hoặc “sản phẩm có vấn đề” để phản đối. Chiến thuật góc nhọn cho phép bạn thay thế câu hỏi này bằng một câu hỏi khác liên quan đến hy vọng chốt được thỏa thuận.
Nếu phản hồi tích cực được cung cấp, thỏa thuận đã được thực hiện và thành công.Ngược lại, câu trả lời tiêu cực cho thấy họ không quá nghiêm túc với giao dịch hoặc có vấn đề khác. Tại thời điểm này, bạn có cơ hội thứ hai để thảo luận về bất kỳ vấn đề bổ sung mà họ gặp phải.
Kỹ thuật chốt sale 9: “Dựa trên nhu cầu” – The Need Close
Cách tốt nhất để thuyết phục khách hàng tiềm năng mua hàng là đáp ứng nhu cầu của họ. Kỹ thuật chốt sale “Dựa trên nhu cầu” làm điều này.
Đầu tiên, hãy liệt kê những gì người tiêu dùng tiềm năng muốn biết về sản phẩm của bạn. Sau đó, so sánh danh sách với sản phẩm và chọn những lợi thế phù hợp. Càng nhiều ô được đánh dấu, sản phẩm càng được khách hàng tiềm năng quan tâm hơn.
Khách hàng tiềm năng có thể không chắc chắn sản phẩm sẽ hữu ích cho họ trong những trường hợp này. Bạn đang cho khách hàng tiềm năng thấy sản phẩm của bạn giúp họ như thế nào bằng cách liệt kê và đánh dấu các lợi ích cụ thể.
Kỹ thuật chốt sale 10: “Thang điểm” – The Scale Close
Nếu bạn muốn biết mức độ quan tâm của khách hàng tiềm năng đối với sản phẩm của mình, bạn có thể sử dụng câu hỏi “Trên thang điểm từ 1 đến 10…” trước khi chốt sale.
Nếu họ cho điểm thấp, bạn có thể giải quyết vấn đề của họ hoặc chốt giao dịch nếu họ cho điểm cao. Điều này sẽ giúp bạn phân tích sự hứng thú của khách hàng tiềm năng và cơ hội giải quyết các vấn đề còn tồn đọng.
Kỹ thuật chốt sale 11: “Công cụ trực quan” – The Visual Close
Cần lưu ý rằng bộ não con người có khả năng xử lý hình ảnh nhanh hơn sáu mươi nghìn lần so với khả năng xử lý từ ngữ. Có thể tăng hiệu quả bán hàng bằng cách sử dụng các công cụ trực quan như biểu đồ, video hoặc các loại bảng có ưu và nhược điểm.
Vì nó thu hút nhận thức trực quan của khách hàng tiềm năng và giúp họ dễ dàng hình dung những gì bạn đang cố gắng đưa ra hơn, nên các nhân viên bán hàng thường sử dụng kỹ thuật chốt sale với “Công cụ trực quan”.
Kỹ thuật chốt sale 12: “Sự đồng cảm” – The Empathy Close
Mọi giao dịch không cần phải chốt bằng sự thúc ép liên tục của nhân viên bán hàng. Có những lúc bạn cần đồng cảm với khách hàng.
Kỹ thuật chốt sale “Sự đồng cảm” cho phép bạn hiểu tình huống mà khách hàng tiềm năng đang gặp phải bằng cách sử dụng cảm xúc.
Bạn nên cho họ thêm thời gian để suy nghĩ khi họ nói rằng họ chưa sẵn sàng đưa ra quyết định. Thay vì cố gắng chốt giao dịch, bạn nên cho họ thêm thời gian để suy nghĩ.
Đồng cảm với khách hàng tiềm năng có thể giúp tạo ra mối quan hệ độc đáo sẽ hữu ích trong thời gian dài. Nhưng nên nhớ “đồng cảm” chứ không “đồng tình” với khách hàng.
Kỹ thuật chốt sale 13: “Người nghệ nhân” – The Artisan Close
Kỹ thuật chốt sale “Người nghệ nhân” cho phép bạn làm nổi bật khối lượng công việc, kỹ năng và thời gian đã đầu tư vào sản phẩm. Cách này tập trung vào sự kỳ công của quá trình tạo ra sản phẩm, khác với các tiêu chuẩn kỹ thuật chốt sale thông thường tập trung vào khách hàng tiềm năng hoặc lợi ích của sản phẩm.
Những khách hàng tiềm năng đánh giá cao sự kỳ công và tỉ mỉ là những người sẽ thấy phương pháp này hiệu quả nhất. Khách hàng tiềm năng thấy sản phẩm có giá trị cao hơn khi nhấn mạnh điều đó, dễ dàng chốt sale.
Kỹ thuật chốt sale 14: “Lựa chọn thay thế” – The Alternative Close
Một biến thể của phương pháp “Lựa chọn mặc định”, phương pháp “Lựa chọn thay thế” dựa trên giả định rằng khách hàng tiềm năng quan tâm đến một sản phẩm và cung cấp cho họ hai lựa chọn. Điều này cho phép giao dịch tiếp tục. Lợi ích là bạn luôn có thể hoàn thành giao dịch thành công cho dù khách hàng chọn cách nào.
Khách hàng tiềm năng không có bất kỳ thắc mắc nào về sản phẩm hoặc phản đối về giá cả hoặc tính năng là những người có thể sử dụng phương pháp này tốt nhất.
Tại sao nó có hiệu quả như vậy? Bạn đã đơn giản hóa quá trình ra quyết định và làm cho việc mua sản phẩm dễ dàng hơn bằng cách đưa ra các lựa chọn.
Kỹ thuật chốt sale 15: “Chi phí cơ hội” – The Opportunity Cost Close
The Opportunity Cost Close – Chi phí cơ hội hoặc thiệt hại mà bạn gánh chịu do bỏ qua một điều gì đó hoặc không làm gì đó.
Kỹ thuật này nhấn mạnh những gì khách hàng tiềm năng sẽ bỏ lỡ nếu giải pháp của bạn không hoạt động.
Khi sử dụng kỹ thuật chốt bán “Chi phí cơ hội”, hãy nhấn mạnh lý do mua hàng hóa không phải là một khoản chi tiêu mà là một khoản đầu tư, nhấn mạnh ROI mà họ sẽ nhận được, bao gồm hiệu quả tốt hơn và tiết kiệm thời gian.
Có giá trị lớn hơn về lâu dài so với những gì họ sẽ chi cho sản phẩm. Cách làm này cho phép khách hàng nhận ra rằng việc chậm trễ hoặc không mua sản phẩm dẫn đến mức thua thiệt cao hơn.
Kỹ thuật chốt sale 16: “Nhấn mạnh vào quyền sở hữu” – The Ownership Close
Bạn đã bao giờ gặp một nhân viên bán xe đang chào hàng và nói như thể bạn đang sở hữu một chiếc xe chưa?
Người bán hàng sử dụng kỹ thuật “Nhấn mạnh vào quyền sở hữu” bằng cách hỏi những câu hỏi như nhà để xe của bạn có cần sửa chữa lại hay không hoặc mức độ sử dụng của nó. Người bán sẽ nói về quan điểm của người mua về sản phẩm bằng cách sử dụng phương pháp này.
Tương tự như vậy, bạn hãy tạo ra một giả thuyết về công việc kinh doanh của khách hàng tiềm năng sẽ thay đổi theo chiều hướng tích cực.
Các chỉ số cho thấy số liệu kinh doanh được cải thiện khi khách hàng mua sản phẩm cho thấy chiến lược này hoạt động tốt. Kể những câu chuyện hấp dẫn về các hợp đồng, điều khoản mục tiêu đã đạt được… sẽ thu hút khách hàng tiềm năng và thúc đẩy họ sử dụng hàng hóa.
Bạn tạo ra niềm tin rằng sản phẩm sẽ cải thiện hoạt động kinh doanh của họ, dễ dàng chốt sale, bằng cách liên tục nêu rõ những lợi ích họ sẽ được hưởng.
Kỹ thuật chốt sale 17: “Thời điểm tốt nhất” – The Best Time to Close
Khi bạn biết có một sự kiện sắp diễn ra liên quan đến khách hàng tiềm năng, bạn có thể sử dụng kỹ thuật này để thuyết phục họ đầu tư vào sản phẩm của bạn đúng lúc. Một ví dụ:
Các hoạt động kinh doanh của khách hàng tiềm năng có phát triển không?
Có phải một trong những đối thủ cạnh tranh của bạn vừa nhận được nguồn tài trợ mới?
Bạn đang tổ chức đợt giảm giá Black Friday với mức giảm giá đáng kể?
Bạn đưa ra những lời mời thuyết phục liên kết các sự kiện đó với sản phẩm của mình và nhấn mạnh lý do tại sao đây là thời điểm tốt nhất để mua hàng.
Kỹ thuật chốt sale 18: “Đặt lịch” – The Calendar Close
Một số khách hàng tiềm năng có thể gặp những trở ngại khi ký hợp đồng. Đừng chờ đợi cho đến khi họ đưa ra quyết định.
Bạn không thể từ bỏ ngay lập tức vì bán hàng đang gần kết thúc. Trong trường hợp đó, bạn sẽ hành động như thế nào?
Lời khuyên là hãy đề xuất một ngày gần để hoàn thành thoả thuận. Bằng cách này, bạn đã loại bỏ sự phức tạp của việc trao đổi thông tin qua lại và xác định rõ ràng khoảng thời gian mà khách hàng tiềm năng sẽ đưa ra quyết định.
Bạn cũng có thể xác định mức độ cam kết của khách hàng tiềm năng trong việc ký kết thoả thuận dựa trên phản ứng của họ.
Kỹ thuật chốt sale 19: “Đặt câu hỏi” – The Thermometer Close
Để thực hiện kỹ thuật này, các nhân viên bán hàng phải thực hiện các cuộc khảo sát khách hàng tiềm năng. Nhân viên bán hàng chuyên nghiệp tập trung vào việc hoàn thành cuộc giao dịch ngay khi cuộc trò chuyện với khách hàng tiềm năng mới bắt đầu.
Họ muốn đáp ứng các mong muốn của khách hàng bằng cách đưa ra một số câu hỏi. Họ thậm chí có thể chốt sale dưới dạng một câu hỏi, cho phép nhân viên giải quyết các câu hỏi và đạt được cam kết từ khách hàng.
Kỹ thuật chốt sale 20: “Không gây ảnh hưởng” – The Inoffensive Close
Quy trình này sử dụng các câu hỏi để làm cho khách hàng cảm thấy thoải mái hơn và đồng ý với ý kiến của chúng ta.
Các câu hỏi được tạo ra để chứng minh kiến thức của bạn, xác nhận giá trị của bạn đối với khách hàng tiềm năng và đưa ra lời khuyên về những bước tiếp theo cần thiết.
Nó hoạt động tốt với những khách hàng tiềm năng, không định hướng hoặc thích một quy trình chuyên nghiệp hơn là những đề xuất đột ngột.
Người mua có khả năng định hướng cuộc trò chuyện vì phương pháp sử dụng định dạng câu hỏi và câu trả lời.
Kỹ thuật chốt sale 21: “Nếu tôi làm – liệu bạn có” – The If I… Will You Close
Đây là một kỹ thuật chốt sale truyền thống cho phép bạn cung cấp cho khách hàng tiềm năng những gì họ cần trong khi bạn nhận được những gì bạn muốn.
Khách hàng tiềm năng muốn giảm giá hoặc dịch vụ bổ sung miễn phí không nằm trong ưu đãi của bạn khiến kỹ thuật này hoạt động tốt nhất.
Nó đáp ứng được các yêu cầu của họ, vì vậy nó chỉ hoạt động khi giao dịch được hoàn thành trong ngày. Khách hàng tiềm năng cảm thấy họ đã chiến thắng trong phi vụ này và đồng ý chốt sale, chỉ cần đảm bảo rằng người quản lý chấp thuận trước khi sử dụng.
Kỹ thuật chốt sale 22: “Sự tuỳ chọn”
Để cho khách hàng tiềm năng lựa chọn giữa các sản phẩm bạn cung cấp, đây là một kỹ thuật chốt sale truyền thống.
Khi bạn nghĩ rằng việc giảm bớt kỳ vọng trong quá trình chốt sale sẽ có lợi cho mối quan hệ của hai bên, thì kỹ thuật này là cách tốt nhất để sử dụng. Cụ thể, khách hàng sẽ được cung cấp hai lựa chọn, cả hai đều là lựa chọn “có”.
Đây là một ví dụ về những gì bạn nên làm: Đợt trả góp đầu tiên có thể bắt đầu vào cuối tuần này hoặc đầu tuần sau. Hãy cho tôi biết khi nào là tốt nhất cho bạn?
Anh có muốn mua chúng không? Đó là một ví dụ về những điều bạn không nên làm.
Bạn chỉ cần hỏi khách hàng chương trình nào họ thích hơn thay vì yêu cầu họ, điều này có thể dẫn đến việc họ bắt đầu mua quá sớm.
Khách hàng tiềm năng sau đó sẽ chọn chương trình mua hàng mà không bị áp lực và miễn cưỡng. Kỹ thuật chốt sale “Mặc định” có liên quan đến kỹ thuật này.
Kỹ thuật chốt sale 23: “Lùi lại” – The Backwards Close
Một cách để xoay chuyển quá trình bán hàng bắt đầu từ cuối trước bằng cách yêu cầu giới thiệu sản phẩm được gọi là kỹ thuật chốt sale “lùi lại”.
Để tạo cảm giác tích cực và thiết lập mối quan hệ mới giữa bạn và khách hàng, bạn thường được yêu cầu giới thiệu sản phẩm sau khi bán hàng đã hoàn thành.
Theo The Balance Careers, phương pháp này sẽ có lợi vì nó giúp khách hàng tiềm năng cảm thấy thoải mái trong khi không cố gắng bán bất kỳ thứ gì.
Tuy nhiên, sau khi bắt đầu nói chuyện, bạn có thể quay trở lại giai đoạn thẩm định để mô tả các tính năng và lợi thế.
Kỹ thuật chốt sale 24: “Chú chó con” – The Puppy Dog Close
Sự yêu thích của khách hàng tiềm năng đối với một sản phẩm là một phương pháp hiệu quả để khuyến khích họ mua sản phẩm đó.
Kỹ thuật này dựa trên ý tưởng rằng rất ít người mua chó con về nhà mà không trả lại cho cửa hàng vì họ đã có một tình cảm bền chặt với chúng. Khách hàng tiềm năng có thể thử sản phẩm trước khi mua nếu bạn cho họ cơ hội thử nó.
Tiếp nhận đơn đặt hàng của họ thay vì ép họ mua hàng. Tuy nhiên, hãy lên kế hoạch cho một chương trình dùng thử sản phẩm và thảo luận với quản lý. Nếu không, nếu khách hàng nhận được tiền mà họ không mong đợi, bạn có thể bị ràng buộc trách nhiệm.
Kỹ thuật chốt sale 25: “Cứng” – The Hard Close
Kỹ thuật này xuất phát từ một kỹ thuật kế toán yêu cầu tổ chức “khoá sổ” sau một khoảng thời gian. Nó có thể xảy ra hàng tháng, hàng quý hoặc thậm chí vào cuối năm.
Kỹ thuật chốt bán hàng “cứng” cho phép nhân viên bán hàng giao dịch với các khách hàng tiềm năng vào phút cuối cùng của chu kỳ bán hàng.
Thời gian chốt bán nằm ngoài tầm kiểm soát của nhân viên bán hàng, vì vậy khách hàng có thời gian để quyết định.
Các quản lý cũng thường đưa ra một số động thái để giải quyết vấn đề và khuyến khích khách hàng chốt sale trước thời hạn.
Kỹ thuật chốt sale 26: “Sự kiện sắp xảy ra” – The Impending Event
Đây là một kỹ thuật chốt sale sử dụng thời hạn hoặc cơ hội kết thúc để thúc đẩy khách hàng nhanh chóng đưa ra quyết định.
Trong tháng tới, bạn có thể ra mắt một mô hình mới, sửa đổi một tính năng mà khách hàng thích hoặc thay đổi lịch trình cài đặt và đào tạo, tạo cơ hội cho khách hàng mới tham gia.
Vì vậy, hãy cẩn thận trong việc này vì nếu một sự kiện sắp xảy ra sẽ có lợi hơn cho bạn và doanh nghiệp hơn là cho khách hàng tiềm năng, nó sẽ không hiệu quả và có thể gây nguy hiểm cho việc chốt sale thành công.
Kỹ thuật chốt sale 27: “Thăm dò ý kiến” – The Probe For Opinion Close
Đây là thời điểm mà nhân viên bán hàng hỏi khách hàng tiềm năng về sản phẩm hoặc dịch vụ.
Đây là một trong nhiều phương pháp chốt sale sử dụng câu hỏi để giải quyết các vấn đề cản trở việc bán hàng.
Khi bạn hỏi khách hàng ý kiến của họ, bạn sẽ biết được những khó khăn mà khách hàng gặp phải để nhanh chóng chốt đơn hàng.
Khi nhân viên bán hàng muốn xây dựng mối quan hệ lâu dài và kết nối với khách hàng tiềm năng, kỹ thuật này hoạt động tốt. Tìm hiểu ý kiến của khách hàng sẽ khiến bạn cảm thấy như bạn thực sự hiểu họ.
Kỹ thuật chốt sale 28: “70/30” – The 70/30 Rule
Quy tắc 70/30 đề cập đến mức độ nói chuyện của khách hàng tiềm năng và nhân viên bán hàng trong cuộc trò chuyện.
Khách hàng tiềm năng và nhân viên bán hàng nên tham gia 30% cuộc nói chuyện. Lead Fuze mô tả mức độ cân bằng này.
Nó dựa trên khái niệm rằng khi khách hàng tiềm năng nói chuyện, bạn đang thu thập thông tin để giải quyết các vấn đề mà khách hàng gặp phải, điều này giúp bạn có được sự chấp thuận của họ.
Để thành công trong cả việc bán hàng và xây dựng mối quan hệ, bạn phải luôn lắng nghe khách hàng. Một kỹ thuật chốt sale đơn lẻ sẽ không thu hút được tất cả khách hàng tiềm năng. Đây không phải là một phương pháp.
Nó phụ thuộc rất nhiều vào nhiều thứ, chẳng hạn như loại khách hàng tiềm năng mà bạn đang gặp, nhu cầu của họ, quy mô giao dịch, cơ hội,…
Bạn có tự tin rằng khách hàng tiềm năng đã hiểu được những gì sản phẩm của bạn mang lại không? Sử dụng kỹ thuật bán hàng “Tóm tắt”.
Khách hàng tiềm năng liên tục phàn nàn hoặc nói rằng họ không hài lòng với sản phẩm của bạn không? Sử dụng “Đề nghị dừng giao dịch” là kỹ thuật chốt sale.
Có khó để khách hàng tiềm năng hiểu được lợi ích của sản phẩm của bạn không? Hãy thử kỹ thuật chốt sale “Ben Franklin” hoặc “Các công cụ trực quan”.
Bạn muốn biết sản phẩm của bạn được sử dụng bởi khách hàng tiềm năng như thế nào? Sử dụng kỹ thuật bán hàng “Thang điểm”.
Hoặc sử dụng kỹ thuật chốt sale “Cho đi mà không nhận lại” để thu hút khách hàng tiềm năng.
IV. Tổng kết
Nghệ thuật chốt sale đòi hỏi thời gian và thực hành không ai có thể học được nó trong vài ngày hoặc vài tuần.
Hi vọng bài viết sẽ giúp ích được cho quý đơn vị đang hợp tác đến Terus và bạn bè doanh nghiệp của Terus. Cảm ơn bạn đã đọc hết bài viết của Terus.
Nếu bạn có bất cứ yêu cầu gì về Terus có thể liên hệ tại đây nhé!
Theo dõi Terus tại:
Đọc thêm:
Comments