Tiếp thị dành cho khách hàng doanh nghiệp có rất nhiều điểm khác biệt so với tiếp thị dành cho khách hàng cá nhân. Khách hàng doanh nghiệp dường như “khó tính” hơn, vì họ không nhanh chóng cân nhắc những giá trị hợp đồng lớn.
Làm thế nào để Tạo ra một chiến lược tiếp cận khách hàng doanh nghiệp hiệu quả? Hãy cùng Terus tìm hiểu qua bài viết dưới đây.
I. Khách hàng doanh nghiệp là gì?
Những doanh nghiệp tham gia vào giao dịch mua bán, sử dụng dịch vụ với một số lượng lớn và trở thành khách hàng của công ty bạn được gọi là khách hàng doanh nghiệp. Đây là mối quan hệ giữa các công ty hoặc cá nhân.
Khách hàng doanh nghiệp khác với người tiêu dùng cuối cùng, người mua hàng hóa để sử dụng cho mục đích cá nhân. Vì vậy, tiếp thị cho họ cũng cần cẩn trọng hơn. Họ cần dịch vụ khách hàng chuyên nghiệp và sản phẩm chất lượng cao với giá hấp dẫn cùng với các chương trình khuyến mãi độc quyền.
Khách hàng doanh nghiệp khác với thị trường tiêu dùng ở một số khía cạnh vì những đặc điểm này:
Việc bán hàng yêu cầu nhiều bước và cấp duyệt.
Doanh nghiệp mất nhiều thời gian để đưa ra quyết định mua hàng.
Mối quan hệ giữa người mua và người bán hiện tại chặt chẽ hơn bao giờ hết vì có nhiều người cùng đưa ra quyết định vềbán hàng B2B.
Vì nhân viên bán hàng cần có cách tiếp cận khách hàng lâu dài, hiệu quả để không bỏ lỡ cơ hội bán hàng.
II. Các nhóm khách hàng doanh nghiệp
Nhìn chung các khách hàng doanh nghiệp thường được chia thành những nhóm sau:
Các doanh nghiệp nhỏ
Các doanh nghiệp quy mô
Doanh nghiệp nhà nước
1. Các doanh nghiệp nhỏ
Các doanh nghiệp nhỏ thường chỉ là khách hàng bán lẻ và hiếm khi họ có thể tạo ra doanh thu tốt cho một nhà cung cấp hàng hóa và dịch vụ. Những khách hàng này thường dễ tìm thấy và thường tự liên hệ.
Họ không đòi hỏi nhiều về chất lượng dịch vụ, nhưng họ vẫn quan tâm đến giá của sản phẩm. Họ sẵn sàng bỏ qua một số thiếu sót để đáp ứng các chương trình giảm giá.
2. Các doanh nghiệp quy mô
Các doanh nghiệp quy mô đặc biệt quan trọng vì họ có khả năng cung cấp một lượng mua hàng lớn và kéo dài thời gian. Tuy nhiên, rất khó để khiến họ trở thành khách hàng thân thiết của doanh nghiệp của bạn nếu họ đã làm việc với một đối thủ cạnh tranh.
Đối với điều này, thông thường bạn sẽ được yêu cầu sử dụng các phương pháp độc đáo nhất. Sự quan tâm hợp tác xây dựng chiến lược của các chuyên gia hoặc ban lãnh đạo công ty sẽ là yếu tố chính ở đây.
Thu hút các công ty quy mô lớn hợp tác được coi là một thành công đáng kể. Chỉ 20% các công ty như vậy có khả năng cung cấp tới 80% doanh thu. Vì các khách hàng lớn thường có doanh thu cao và ổn định nên công ty không phải lo lắng về họ.
Tuy nhiên, việc tiếp cận và tương tác với những khách hàng như vậy là vô cùng khó khăn. Các bộ máy hành chính cồng kềnh thường cản trở các doanh nghiệp lớn, và các nhà quản lý doanh nghiệp đối tác phải có đủ kiên nhẫn để đàm phán thành công các vấn đề cung ứng cần thiết.
3. Doanh nghiệp nhà nước
Doanh nghiệp nhà nước để làm việc với những doanh nghiệp này, bạn thường phải cạnh tranh trong đấu thầu. Tuy nhiên, bạn phải là một chuyên gia trong lĩnh vực của mình và có một bộ phận riêng để làm việc với các công ty nhà nước để có được sự hợp tác dài hạn và có một khách hàng thân thiết.
Khách hàng doanh nghiệp khác với người tiêu dùng bán lẻ vì khách hàng doanh nghiệp có quyền tự quyết mua hàng hóa theo ý muốn của họ.
Khách hàng của doanh nghiệp cũng cần có sự tìm hiểu kỹ lưỡng, cân nhắc rõ ràng để lựa chọn sản phẩm thông qua ý kiến của các phòng ban cấp cao.
Nhiều công ty cũng có nhóm nghiên cứu và phân tích sản phẩm kỹ lưỡng trước khi đưa ra quyết định đầu tư. Do đó, cách tiếp cận, chăm sóc và nuôi dưỡng nhóm khách hàng này cũng có những đặc điểm riêng.
III. Chiến lược tiếp cận khách hàng doanh nghiệp
Làm việc với khách hàng cá nhân và doanh nghiệp là hai lĩnh vực hoàn toàn khác nhau. Do đó, cần có cách tiếp cận khách hàng cụ thể cho từng trường hợp. Khi làm việc với cá nhân, chỉ cần một người đưa ra sản phẩm, nhưng khi làm việc với một công ty, bạn phải trình bày những điều có lợi cho cả công ty.
Để thu hút các khách hàng là doanh nghiệp hợp tác, bạn phải bắt đầu bằng cách đáp ứng các tiêu chí cơ bản của họ: mức độ quan tâm của họ đối với sản phẩm, dịch vụ và khả năng tài chính của doanh nghiệp hoặc doanh nhân.
Tùy thuộc vào những điều kiện này, mục tiêu của công ty là thu hút và giữ chân khách hàng. Các gợi ý sau đây được đưa ra để xây dựng một chiến lược tiếp cận khách hàng doanh nghiệp thành công:
Xác định rõ khách hàng mục tiêu
Hiểu rõ về doanh nghiệp và tạo sự khác biệt với đối thủ
Hiểu rõ sản phẩm, dịch vụ của mình
Xây dựng quan hệ đối tác
Sử dụng những phương thức khác nhau để tiếp cận khách hàng
Chuẩn bị chốt sale bất cứ lúc nào
1. Xác định rõ khách hàng mục tiêu
Nếu bạn biết đúng đối tượng mà công ty của bạn muốn thu hút, tìm kiếm khách hàng sẽ trở nên dễ dàng hơn. Thu hẹp trọng tâm và tránh đưa ra các tuyên bố rộng rãi về thị trường mục tiêu.
Bạn có thể không thể tạo ra các chiến lược nhắm mục tiêu hiệu quả để thu hút khách hàng nếu bạn không phóng đại thị trường của mình. Tìm hiểu cụ thể hơn về công ty mà bạn cung cấp sản phẩm dịch vụ, hiểu nhu cầu của họ và thay đổi sản phẩm của bạn để giải quyết vấn đề của họ.
Đã có kiến thức về sản phẩm và dịch vụ, bạn nên tìm hiểu thêm về các yếu tố khác để tiếp cận khách hàng, chẳng hạn như:
Họ làm việc trong ngành nào? Những thách thức nào mà các ngành đó phải đối mặt? Điều gì mà các tổ chức cụ thể của họ đang cố gắng đạt được? Những gì khách hàng của họ cần đạt được và vai trò của họ trong việc này? Với giao dịch mua này, họ đang cố gắng giải quyết vấn đề gì?
Nên đặt ra các trường hợp và giúp người bán hàng hiểu rõ hơn để họ có thể cung cấp lời khuyên cho khách hàng trong mọi tình huống.
Khi bạn biết nhiều về khách hàng và thực sự hiểu họ, bạn sẽ có được niềm tin và khách hàng có thể bắt đầu xây dựng mối quan hệ hợp tác lâu dài và có ý nghĩa với doanh nghiệp của bạn.
2. Hiểu rõ về doanh nghiệp và tạo sự khác biệt với đối thủ
Tìm hiểu kỹ về ngành nghề mà công ty của bạn hoạt động và có kiến thức chắc chắn về sản phẩm và dịch vụ mà bạn cung cấp. Để thu hút sự chú ý của khách hàng, điều này rất quan trọng.
Điểm cộng của bạn khi tiến hành giao dịch là bạn giới thiệu sản phẩm và dịch vụ của mình một cách hăng say cho khách hàng.
Hãy cũng chứng minh rằng doanh nghiệp của bạn khác với tất cả các doanh nghiệp khác trong lĩnh vực. Công ty của bạn sẽ được ưu tiên hơn nếu bạn tìm ra những điểm khác biệt. Để tạo sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh của bạn, hãy định vị chính xác.
3. Hiểu rõ sản phẩm, dịch vụ của mình
Mỗi nhân viên hỗ trợ khách hàng phải có kiến thức về sản phẩm vì chúng có ảnh hưởng đáng kể đến danh tiếng thương hiệu của bạn trong thời gian dài.
Một số lợi ích của việc hiểu rõ sản phẩm là:
Giúp nhân viên bán hàng tự tin
Mọi nhân viên chăm sóc khách hàng hoặc nhân viên bán hàng đều lo lắng rằng họ sẽ không tìm được câu trả lời cho những câu hỏi của khách hàng của công ty.
Do đó, việc tìm hiểu sản phẩm từ A đến Z giúp họ trở thành những chuyên gia xuất sắc, có đủ nhiệt huyết và sự tự tin để giao dịch thành công với khách hàng của công ty.
Tăng tỷ lệ chốt sale và doanh số bán hàng
Hiểu biết đầy đủ về sản phẩm cho phép nhân viên giao tiếp hiệu quả với khách hàng và giới thiệu lợi ích của sản phẩm theo cách khách hàng của doanh nghiệp mong muốn. Do đó, cách tiếp cận này làm tăng số lượng bán hàng.
Cải thiện khả năng giữ chân khách hàng
Khách hàng của bạn sẽ không thay đổi nhà cung cấp nếu họ nhận được sự trợ giúp cần thiết và họ nhận được câu trả lời khi họ cần. Hơn nữa, giữ chân khách hàng luôn dễ dàng hơn và có thể giảm chi phí bảy lần so với việc thu hút khách hàng mới.
4. Xây dựng quan hệ đối tác
Hợp tác với các doanh nghiệp cho phép bạn tận dụng sức mạnh tổng hợp, có thể rất hiệu quả trong việc phát triển doanh nghiệp.
Ví dụ: nếu bạn có một công ty chuyên về tối ưu hóa tìm kiếm (SEO), hãy xem xét hợp tác với một công ty xây dựng website. Bạn có thể tạo ra nhiều khách hàng hơn trong tương lai bằng cách duy trì các mối quan hệ với các khách hàng khác nhau và chủ doanh nghiệp.
Tập trung vào việc tạo ra các mối quan hệ giữa các cá nhân. Khách hàng có nhiều khả năng nói về bạn với bạn bè của họ khi mối quan hệ của bạn trở nên chặt chẽ hơn. Khi bạn có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng, họ sẽ trở thành khách hàng thân thiết của công ty bạn.
Để chuẩn bị cho các cuộc họp với đối tác, hãy nhớ:
Tạo mối quan hệ lâu dài với những người đưa ra quyết định mua hàng hoặc người khởi xướng.
Tránh chào bán sản phẩm dồn dập; thay vào đó, tư vấn sản phẩm dựa trên nhu cầu của khách hàng.
Đưa ra mức giá khôn ngoan và chính sách giá hợp lý cho khách hàng của công ty.
5. Sử dụng những phương thức khác nhau để tiếp cận khách hàng
Có rất nhiều phương thức khác nhau để tiếp cận khách hàng doanh nghiệp. Tuy nhiên có 4 phương thức tiếp cận sau phổ biến và thông dụng:
Tiếp cận qua kênh online
Trong xã hội công nghệ hiện đại, việc sử dụng các kênh tiếp thị trực tuyến để tiếp cận khách hàng của công ty là một bước đi đúng hướng.
Bạn có thể viết một blog, đăng những bài đăng về sản phẩm để cung cấp cho khách hàng cái nhìn toàn diện về sản phẩm của mình và sử dụng những trang như Instagram, Facebook và TikTok để truyền tải thông tin nhanh chóng.
Các doanh nghiệp khác có thể để mắt đến kênh trực tuyến của bạn vì nó thu hút được nhiều người quan tâm theo dõi. hoặc tổ chức các cuộc thi được kiểm duyệt trên mạng xã hội nhằm mục đích tăng số người theo dõi.
Tiếp cận qua kênh truyền thống
Điều quan trọng là phải linh hoạt trong việc thu hút khách hàng của công ty. Tuy nhiên, bạn nên sử dụng các phương tiện tiếp thị truyền thống, chẳng hạn như truyền hình, radio và quảng cáo báo in và kỹ thuật số, cũng như email và tin nhắn văn bản.
Tiếp cận qua quan hệ hợp tác
Ngoài ra, các doanh nghiệp có thể tạo ra hệ sinh thái đa dạng bằng cách hợp tác với nhau. Sẽ tăng lòng tin của công ty của bạn bằng cách sử dụng một kênh tiếp cận khác của đối tác.
Tiếp cận qua hoạt động xã hội
Đua xe đạp sẽ thu hút được đông đảo người tham gia bằng cách tổ chức các sự kiện như các hoạt động từ thiện hoặc thể thao gây quỹ như chạy marathon.
Nhờ đó, bạn có thể thu hút được nhiều đối tác và khách hàng đồng hành. Bạn có thể coi đây là một cơ hội tuyệt vời để quảng bá và giới thiệu các sản phẩm và thương hiệu của công ty.
6. Chuẩn bị chốt sale bất cứ lúc nào
Bước cuối cùng của quy trình bán hàng là chốt bán hàng. Mọi nỗ lực của nhân viên bán hàng đều được thực hiện nhằm mục đích kết thúc bán hàng thành công.
Để làm được điều này, bạn phải giải quyết các câu hỏi của khách hàng và giải quyết các lo lắng về sản phẩm của họ.
Nếu khách hàng vẫn phân vân về lựa chọn của mình, hãy thử tìm hiểu lý do và cung cấp các lựa chọn khác giúp họ dễ dàng đưa ra quyết định. Những nỗ lực này sẽ giúp bạn ký kết hợp đồng và chốt sale.
Hơn nữa, hãy luôn có kịch bản tiếp cận khách hàng bài bản và chuẩn bị tâm lý khách hàng doanh nghiệp để bạn có thể chốt sale.
IV. Các cách tiếp cận khách hàng doanh nghiệp cụ thể chi tiết
Sau đây là các cách tiếp cận khách hàng doanh nghiệp cụ thể chi tiết.
Xây dựng mạng lưới quan hệ cá nhân
Giới thiệu thông qua khách hàng doanh nghiệp hiện tại
Liên hệ lại với khách hàng cũ
1. Xây dựng mạng lưới quan hệ cá nhân
Gặp gỡ những người mới và nói với họ về thương hiệu của bạn là một cách tuyệt vời để nâng cao nhận thức về thương hiệu. Xây dựng mối quan hệ cho riêng bạn bằng cách tham gia vào các hiệp hội thương mại, phòng thương mại địa phương và các tổ chức networking.
Việc tận dụng các mối quan hệ xung quanh cũng rất hữu ích để tiếp cận khách hàng doanh nghiệp. Có những lúc đối tượng tiềm năng của bạn có thể là bạn bè hoặc người thân của bạn.
Vì vậy, hãy suy nghĩ xem những người xung quanh bạn có thể là khách hàng tiềm năng hay không và nếu có, hãy nhanh chóng liên hệ với họ để giới thiệu sản phẩm của mình.
2. Giới thiệu thông qua khách hàng doanh nghiệp hiện tại
Khi bạn có được lòng trung thành của khách hàng, hãy thử yêu cầu họ giới thiệu những người khác mà họ biết. Nhưng bạn không thể thụ động và chờ đợi bạn bè, đồng nghiệp và người thân đến thăm công ty của mình.
Thay vào đó, hãy kiểm soát và tạo ra một cách tiếp cận có hệ thống để thu hút khách hàng mới từ những người hiện đang là khách hàng của bạn.
3. Liên hệ lại với khách hàng cũ
Check lại danh sách liên hệ với những khách hàng không còn sử dụng sản phẩm của bạn trong một khoảng thời gian và hãy thử tiếp thị tới họ. Tạo một lịch trình thường xuyên để thực hiện việc này (giả sử hàng quý) và chọn những khách hàng mà bạn chưa gặp trong sáu tháng.
Liên hệ với họ qua email, thư trực tiếp, tin nhắn văn bản hoặc điện thoại với thông báo “Chúng tôi nhớ bạn”, đưa ra một số loại ưu đãi hoặc khuyến mại nếu họ sẽ quay lại.
V. Tổng kết
Bài viết là Cách tiếp cận khách hàng hiệu quả cho doanh nghiệp SME có khách hàng là doanh nghiệp B2B mà Terus muốn đề cập tới với mong muốn giúp ích được cho doanh nghiệp.
Hi vọng bài viết sẽ giúp ích được cho quý đơn vị đang hợp tác đến Terus và bạn bè doanh nghiệp của Terus. Cảm ơn bạn đã đọc hết bài viết của Terus.
Nếu bạn có bất cứ yêu cầu gì về Terus có thể liên hệ tại đây nhé!
Theo dõi Terus tại:
FAQ – Giải đáp các thắc mắc liên quan đến Cách tiếp cận khách hàng cho doanh nghiệp SME
1. Khách hàng doanh nghiệp là gì?
Những doanh nghiệp tham gia vào giao dịch mua bán, sử dụng dịch vụ với một số lượng lớn và trở thành khách hàng của công ty bạn được gọi là khách hàng doanh nghiệp. Đây là mối quan hệ giữa các công ty hoặc cá nhân.
2. Làm sao để có thể tiếp cận khách hàng doanh nghiệp?
Tùy thuộc vào những điều kiện này, mục tiêu của công ty là thu hút và giữ chân khách hàng. Các gợi ý sau đây được đưa ra để xây dựng một chiến lược tiếp cận khách hàng doanh nghiệp thành công:
Xác định rõ khách hàng mục tiêu: Nếu bạn biết đúng đối tượng mà công ty của bạn muốn thu hút, tìm kiếm khách hàng sẽ trở nên dễ dàng hơn. Thu hẹp trọng tâm và tránh đưa ra các tuyên bố rộng rãi về thị trường mục tiêu.
Hiểu rõ về doanh nghiệp và tạo sự khác biệt với đối thủ: Tìm hiểu kỹ về ngành nghề mà công ty của bạn hoạt động và có kiến thức chắc chắn về sản phẩm và dịch vụ mà bạn cung cấp. Để thu hút sự chú ý của khách hàng, điều này rất quan trọng.
Hiểu rõ sản phẩm, dịch vụ của mình: Mỗi nhân viên hỗ trợ khách hàng phải có kiến thức về sản phẩm vì chúng có ảnh hưởng đáng kể đến danh tiếng thương hiệu của bạn trong thời gian dài.
Xây dựng quan hệ đối tác: Hợp tác với các doanh nghiệp cho phép bạn tận dụng sức mạnh tổng hợp, có thể rất hiệu quả trong việc phát triển doanh nghiệp.
Chuẩn bị chốt sale bất cứ lúc nào: Bước cuối cùng của quy trình bán hàng là chốt bán hàng. Mọi nỗ lực của nhân viên bán hàng đều được thực hiện nhằm mục đích kết thúc bán hàng thành công.
3. Những cách hiệu quả để tiếp cận khách hàng B2B với tư cách là doanh nghiệp SME là gì?
Có một số cách hiệu quả để các doanh nghiệp SME tiếp cận khách hàng B2B:
Tiếp thị nội dung: Tạo và chia sẻ nội dung có giá trị, chẳng hạn như bài đăng trên blog, sách trắng, nghiên cứu điển hình và báo cáo ngành, nhằm giáo dục và giải quyết các điểm yếu của khách hàng B2B.
Tiếp thị qua email: Xây dựng danh sách email được nhắm mục tiêu và gửi email được cá nhân hóa và có liên quan để nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng, chia sẻ thông tin cập nhật, cung cấp chương trình khuyến mãi và cung cấp các tài nguyên có giá trị.
Tiếp thị truyền thông xã hội: Sử dụng các nền tảng như LinkedIn, Twitter và Facebook để tương tác với khách hàng B2B, chia sẻ hiểu biết sâu sắc về ngành, tham gia các cuộc thảo luận có liên quan và quảng bá sản phẩm hoặc dịch vụ.
Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO): Tối ưu hóa nội dung và cấu trúc website để cải thiện thứ hạng tự nhiên trên các công cụ tìm kiếm, giúp khách hàng B2B tìm thấy và tương tác với doanh nghiệp của bạn dễ dàng hơn.
Các sự kiện kết nối và kết nối ngành: Tích cực tham gia vào các sự kiện, hội nghị, triển lãm thương mại và cơ hội kết nối dành riêng cho ngành để kết nối với khách hàng B2B tiềm năng, thiết lập mối quan hệ và giới thiệu kiến thức chuyên môn.
Đọc thêm:
Comments