Trong lĩnh vực marketing và bán hàng, từ “kênh phân phối” chắc chắn không còn xa lạ nữa. Nhưng không phải ai cũng hiểu rõ bản chất, vai trò và lựa chọn kênh phân phối phù hợp. Hãy cùng Terus tìm hiểu sâu hơn qua bài viết dưới đây.
I. Kênh phân phối là gì?
Kênh phân phối là mạng lưới các doanh nghiệp hoặc trung gian mà qua đó hàng hóa hoặc dịch vụ đi qua cho đến khi đến được người mua cuối cùng hoặc người tiêu dùng cuối cùng. Kênh phân phối có thể bao gồm nhà bán buôn, nhà bán lẻ, nhà phân phối và thậm chí cả internet.
Kênh phân phối là một phần của quy trình xuôi dòng, trả lời câu hỏi “Làm cách nào để đưa sản phẩm của chúng tôi đến tay người tiêu dùng?” Điều này trái ngược với quy trình ngược dòng, còn được gọi là chuỗi cung ứng, vốn trả lời câu hỏi “Nhà cung cấp của chúng ta là ai?”
Vai trò kênh phân phối
Các thành phần của kênh phân phối
1. Vai trò kênh phân phối
Kênh phân phối là con đường mà tất cả hàng hóa và dịch vụ di chuyển đến tay người tiêu dùng dự kiến. Kênh phân phối có thể ngắn hoặc dài và phụ thuộc vào số lượng trung gian cần thiết để cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ.
Việc tăng số cách mà người tiêu dùng có thể tìm thấy hàng hóa có thể tăng doanh số bán hàng nhưng cũng có thể tạo ra một hệ thống phức tạp đôi khi gây khó khăn cho việc quản lý phân phối. Các kênh phân phối dài hơn cũng có thể đồng nghĩa với việc mỗi bên trung gian sẽ có ít lợi nhuận hơn trong suốt quá trình.
2. Các thành phần của kênh phân phối
Nhà sản xuất: Nhà sản xuất kết hợp lao động và vốn để tạo ra hàng hóa và dịch vụ cho người tiêu dùng.
Đại lý: Các đại lý thường thay mặt nhà sản xuất để chấp nhận thanh toán và chuyển quyền sở hữu hàng hóa và dịch vụ khi nó di chuyển qua phân phối.
Nhà bán buôn: Một cá nhân hoặc công ty bán số lượng lớn hàng hóa, thường ở mức giá thấp cho các nhà bán lẻ.
Nhà bán lẻ: Một cá nhân hoặc doanh nghiệp bán hàng hóa cho công chúng với số lượng nhỏ để sử dụng hoặc tiêu dùng ngay.
Người tiêu dùng cuối cùng: Người mua sản phẩm hoặc dịch vụ.
II. Các loại kênh phân phối
Tiếp theo là các loại kênh phân phối mà tôi muốn cung cấp đến cho bạn.
Trực tiếp
Gián tiếp
Hỗn hợp
1. Trực tiếp
Kênh trực tiếp cho phép người tiêu dùng mua hàng từ nhà sản xuất. Kênh trực tiếp hoặc kênh ngắn này có thể mang lại chi phí thấp hơn cho người tiêu dùng vì họ mua trực tiếp từ nhà sản xuất.
2. Gián tiếp
Kênh gián tiếp cho phép người tiêu dùng mua hàng từ nhà bán buôn hoặc nhà bán lẻ. Các kênh gián tiếp là điển hình cho hàng hóa được bán trong các cửa hàng truyền thống.
3. Hỗn hợp
Kênh phân phối lai sử dụng cả kênh trực tiếp và kênh gián tiếp. Nhà sản xuất sản phẩm hoặc dịch vụ có thể sử dụng cả nhà bán lẻ để phân phối sản phẩm hoặc dịch vụ và cũng có thể bán hàng trực tiếp với người tiêu dùng.
III. Kênh phân phối trong thời đại kỹ thuật số
Công nghệ số đã làm thay đổi cách các doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp nhỏ sử dụng kênh phân phối trực tiếp. Với nhu cầu mua sắm trực tuyến ngày càng tăng của người tiêu dùng và các công cụ thương mại điện tử dễ sử dụng, bán hàng trực tiếp mang lại nhiều thành công hơn cho doanh nghiệp.
Thay vì phải dựa vào mối quan hệ với các nhà bán lẻ để bán sản phẩm của họ, công nghệ bán hàng phần mềm và trí tuệ nhân tạo (AI) cho phép các công ty quản lý doanh số bán hàng và tự động đạt được quản lý quan hệ khách hàng (CRM) ở mức cao.
Quảng cáo trực tuyến thông qua mạng xã hội và công cụ tìm kiếm nhắm mục tiêu đến các khu vực hoặc nhân khẩu học cụ thể và mạng truyền thông xã hội ngày càng được coi là tiêu chuẩn của ngành và các chiến lược tiếp thị đang thay đổi.
Nếu một công ty tiếp tục sử dụng các kênh phân phối gián tiếp, công nghệ kỹ thuật số cũng cho phép họ quản lý mối quan hệ với các đối tác bán buôn và bán lẻ hiệu quả hơn.
IV. Chọn kênh phân phối phù hợp
Không phải tất cả các kênh phân phối đều có tác dụng cho tất cả các sản phẩm, vì vậy công ty cần phải lựa chọn kênh phân phối phù hợp. Kênh này phải phù hợp với sứ mệnh tổng thể và tầm nhìn chiến lược của công ty, bao gồm cả mục tiêu bán hàng.
Phương thức phân phối phải tăng thêm giá trị cho người tiêu dùng. Người tiêu dùng có muốn nói chuyện với nhân viên bán hàng không? Họ có muốn kiểm tra sản phẩm trước khi mua hàng không? Hay họ muốn mua nó trực tuyến mà không gặp rắc rối? Trả lời những câu hỏi này có thể giúp các công ty xác định kênh nào họ chọn.
Thứ hai, công ty nên xem xét xem họ muốn (các) sản phẩm của mình đến tay người mua nhanh như thế nào. Một số sản phẩm được phục vụ tốt nhất bởi kênh phân phối trực tiếp như thịt hoặc nông sản, trong khi những sản phẩm khác có thể được hưởng lợi từ kênh gián tiếp.
Nếu công ty chọn nhiều kênh phân phối, chẳng hạn như bán sản phẩm trực tuyến và thông qua nhà bán lẻ, các kênh này sẽ không xung đột với nhau. Các công ty nên lập chiến lược để kênh này không lấn át kênh kia.
V. Tổng kết
Kênh phân phối là mạng lưới các doanh nghiệp hoặc trung gian mà qua đó hàng hóa hoặc dịch vụ đi qua cho đến khi đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
Kênh phân phối có thể bao gồm nhiều cấp độ hoặc trung gian, chẳng hạn như nhà bán buôn hoặc nhà bán lẻ, khi sản phẩm được chuyển từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.
Sự ra đời của nền tảng thương mại điện tử đã hợp lý hóa việc phân phối cho phép nhà sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu dùng. Phía trên là tất cả thông tin về kênh phân phối mà Terus muốn gửi đến quý đơn vị đang hợp tác đến Terus và bạn bè doanh nghiệp. Cảm ơn bạn đã đọc hết bài viết.
Nếu bạn có bất cứ yêu cầu gì về Terus có thể liên hệ tại đây nhé!
Theo dõi Terus tại:
FAQ – Kênh phân phối là gì? Cách lựa chọn kênh phân phối phù hợp
1. Đối tượng khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp là ai?
Câu hỏi Đối tượng khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp là ai? giúp doanh nghiệp làm rõ đối tượng phục vụ chính của mình. Một vài thông tin quan trọng cần xác định:
Độ tuổi: thanh niên, trung niên, người cao tuổi…
Giới tính: nam, nữ
Vị trí công việc: chuyên viên, quản lý, lao động phổ thông…
Thu nhập: thu nhập thấp, trung bình, cao…
Nơi cư trú: đô thị, nông thôn, vùng miền…
Sở thích, nhu cầu: giải trí, học tập, sức khỏe, gia đình…
Quy mô khách hàng tiềm năng: cá nhân, doanh nghiệp nhỏ,…
Ngành nghề liên quan: y tế, giáo dục, công nghệ thông tin…
2. Các kênh phân phối nào có khả năng phát huy tốt ưu điểm của sản phẩm/dịch vụ?
Câu trả lời phụ thuộc vào tính chất của sản phẩm/dịch vụ cụ thể. Tuy nhiên, một số kênh phân phối thường có khả năng phát huy tốt ưu điểm như sau:
Nếu sản phẩm có tính chất thử nghiệm, niềm cảm, cá nhân cao thì kênh trực tiếp có thể giới thiệu tốt hơn.
Sản phẩm tiêu dùng thông thường thì kênh siêu thị, cửa hàng tiện lợi phát huy khả năng tiếp cận rộng.
Sản phẩm yêu cầu dịch vụ chăm sóc khách hàng cao thì kênh đại lý có thể hỗ trợ tốt hơn.
Sản phẩm có khả năng bán chéo hoặc phụ kiện thì kênh bán lẻ truyền thống hiệu quả hơn cả.
Đối với sản phẩm công nghệ, kênh thương mại điện tử có thể quảng bá và so sánh giá tốt hơn cả.
3. Khả năng hỗ trợ bán hàng, dịch vụ của các kênh ra sao?
Các kênh phân phối thường có khả năng hỗ trợ bán hàng và dịch vụ ở mức độ khác nhau:
Bán trực tiếp: Hỗ trợ tư vấn trực tiếp, giới thiệu tính năng sản phẩm.
Đại lý: Hỗ trợ kỹ thuật, bảo hành, quảng bá sản phẩm thông qua đại diện.
Siêu thị/cửa hàng: Tạo điều kiện trưng bày, quảng cáo, có chương trình khuyến mại.
Thương mại điện tử: Hỗ trợ giao hàng nhanh, đánh giá sản phẩm, so sánh giá cả.
Đại lý bán lẻ truyền thống: Tư vấn trực tiếp, dịch vụ sau bán hàng tốt hơn.
Mạng xã hội: Hỗ trợ quảng bá rộng rãi thông qua tương tác cộng đồng.
4. Kênh nào giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu kinh doanh đề ra?
Việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp để đạt được mục tiêu kinh doanh đề ra phụ thuộc vào một số yếu tố sau:
Loại hình sản phẩm/dịch vụ và đặc điểm thị trường mục tiêu.
Mục tiêu về doanh số, thị phần, khách hàng tiềm năng mà doanh nghiệp đề ra.
Nguồn lực tài chính, con người mà doanh nghiệp có thể đầu tư cho kênh phân phối.
Khả năng tiếp cận và chăm sóc khách hàng của từng kênh.
Kênh phân phối giúp đạt mục tiêu thường là kênh:
Tiếp cận được đối tượng khách hàng mục tiêu.
Có khả năng bán nhiều sản phẩm/dịch vụ.
Chi phí đầu tư hợp lý so với doanh thu dự kiến.
Hỗ trợ tốt hoạt động tiếp thị, dịch vụ khách hàng của doanh nghiệp.
5. Phương án dự phòng khi lựa chọn kênh gặp vấn đề?
Một số phương án dự phòng thường được áp dụng khi lựa chọn kênh phân phối gặp vấn đề:
Chuyển hướng sang kênh phân phối thay thế: Nếu kênh đại lý gặp khó khăn có thể dồn nguồn lực sang kênh siêu thị, e-commerce.
Tăng cường hỗ trợ đối tác phân phối: Hỗ trợ về đào tạo, khuyến mại, quảng cáo giúp kênh phân phối vượt qua khó khăn.
Đa dạng hóa kênh phân phối: Không phụ thuộc quá nhiều vào một kênh duy nhất mà kết hợp nhiều kênh.
Dự trữ hàng lưu kho đầy đủ hơn khi gặp gián đoạn nguồn cung.
Truyền thông trực tiếp đến người tiêu dùng qua website, mạng xã hội.
Đàm phán với đối tác mới có tiềm lực hơn.
Báo cáo kịp thời với cấp quản lý và tìm giải pháp khắc phục.
Đọc thêm:
Comments