Quy trình bán hàng B2B là gì? Làm thế nào để xây dựng một quy trình chốt sale B2B chi tiết và chuyên nghiệp? Mời bạn tìm hiểu bài viết sau đây của Terus để hiểu hơn về các bước của quy trình bán hình B2B nhé.
I. Quy trình bán hàng B2B là gì?
Trước khi tìm hiểu về quy trình bán hàng giữa doanh nghiệp và doanh nghiệp (B2B), hãy đảm bảo rằng bạn hiểu rõ về B2B.
B2B là viết tắt của Business-to-Business.
Nhận thức giao dịch của các doanh nghiệp. Người bán và người mua đều là doanh nghiệp trong mô hình kinh doanh giữa doanh nghiệp và doanh nghiệp. Theo đó, các doanh nghiệp sẽ làm việc và hợp tác để tối đa hóa hiệu quả và lợi ích.
Từ khái niệm B2B, chúng ta có thể hiểu rằng quá trình bán hàng B2B là một chuỗi các hành động cụ thể mà người bán phải thực hiện để tăng tỷ lệ chuyển đổi đối tượng từ dạng khách hàng tiềm năng sang dạng khách hàng, trong đó các công ty khác nhau được đề cập.
II. Các ví dụ phổ biến về chốt sale bán hàng B2B
Có rất nhiều ví dụ phổ biến về bán hàng giữa doanh nghiệp và doanh nghiệp. Đây chỉ là một số ví dụ thông thường về bán hàng giữa doanh nghiệp và doanh nghiệp:
Các công ty cung cấp dịch vụ thiết kế website, phần mềm cho các công ty khác như Terus.
Đối với những người tiêu dùng cá nhân, các sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể chỉ có sẵn cho các doanh nghiệp.
Hàng loạt hàng hóa và dịch vụ không bền vững đối với khách hàng cá nhân.
Các công ty sản xuất và phân phối nguyên liệu thô.
Nếu vẫn đang gặp vấn đề ở chốt sale, lượng khách hàng đổ về nhiều nhưng vẫn không chốt được đơn? Hãy đọc qua bài viết này ngay: 25+ Kỹ thuật chốt sale hiệu quả trong nền kinh tế số hiện nay
III. Quy trình 7 bước bán hàng B2B chi tiết nhất
Các giai đoạn trong quy trình mua hàng giữa doanh nghiệp và doanh nghiệp giống nhau. Doanh nghiệp sẽ nhận được nhiều lợi ích từ việc thiết lập một quy trình bán hàng B2B hiệu quả.
Về cơ bản, quy trình bán hàng giữa doanh nghiệp và doanh nghiệp hiện nay bao gồm bảy bước:
Bước 1: Tìm kiếm & phân loại khách hàng
Tìm kiếm và xếp hạng khách hàng là bước quan trọng đầu tiên trong quy trình bán hàng B2B.
Nhân viên kinh doanh sẽ thực hiện các nhiệm vụ chính sau:
Tìm kiếm người tiêu dùng tiềm năng
Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng theo nhóm
Đánh giá khả năng chi trả của người tiêu dùng để sử dụng hàng hóa và dịch vụ
Các nguồn khách hàng tiềm năng có thể bao gồm các cuộc gọi khẩn cấp, các mối quan hệ với các nhà quản lý hoặc nhà cung cấp và các nguồn tiếp thị.
Nhân viên kinh doanh phải phân loại đối tượng khách hàng do nguồn khách hàng tiềm năng đa dạng của họ để biết được khách hàng thực sự có nhu cầu gì và có khả năng chi trả cho sản phẩm và dịch vụ mà công ty cung cấp. Sau đó, họ sẽ xác định thứ tự ưu tiên cho khách hàng.
Các doanh nghiệp có thể sử dụng phương pháp GPCT (Goal, Plan, Challenge, Timeline) để phân loại khách hàng tiềm năng như sau:
Goal – Mục tiêu: Mục tiêu của khách hàng là gì?
Plan – Kế hoạch: Khách hàng cần có những gì họ sẽ làm để đạt được các mục tiêu được nêu trên?
Challenge – Thách thức: Khách hàng sẽ gặp những thách thức nào khi đạt được mục tiêu?
Timeline–Dòng thời gian: Khi khách hàng tìm kiếm, sử dụng và đánh giá giải pháp, thời gian nào?
Hoặc phương pháp BANT(Budget, Authority, Need, Timeline)
Budget – Ngân sách: Thu nhập hàng năm của khách hàng và số tiền mà họ có thể chi trả cho một sản phẩm, dịch vụ hoặc giải pháp phù hợp với nhu cầu của họ?
Authority – Thẩm quyền: Trong quá trình lựa chọn sản phẩm, dịch vụ hoặc giải pháp, ai sẽ đưa ra quyết định? Những ai có ảnh hưởng đến quyết định này?
Need – Nhu cầu: Những nhu cầu chính của khách hàng của bạn là gì? Vấn đề mà họ đang gặp phải là gì và cách giải quyết nó là gì?
Timeline – Dòng thời gian: Khi nào khách hàng thực sự cần các sản phẩm, dịch vụ và giải pháp của công ty?
Ngoài ra, các công ty có thể sử dụng phần mềm CRM để xếp hạng và đánh giá các cơ hội tiềm năng một cách hiệu quả.
CRM, các công ty có thể:
Tiếp nhận và lưu trữ khách hàng tiềm năng: Dữ liệu đầu mối được lưu trữ tập trung và an toàn tuyệt đối với chức năng phân quyền truy cập và chỉnh sửa.
Thiết lập quy tắc chấm điểm khách hàng tiềm năng tự động: Để dễ dàng xếp hạng và xếp hạng khách hàng tiềm năng để được ưu tiên tiếp cận, hãy thiết lập các quy tắc tính điểm khách hàng tiềm năng dựa trên các tiêu chí có sẵn như loại hình kinh doanh, ngành và quy mô.
Phân bổ khách hàng tiềm năng tự động: Tự động chỉ định khách hàng tiềm năng cho nhân viên dựa trên các tiêu chí cụ thể như địa chỉ, loại hình kinh doanh và quy mô để tăng tốc độ bán hàng và hiệu quả.
Bước 2: Chuẩn bị cho việc tiếp cận khách hàng
Sau khi tìm thấy và phân bổ khách hàng tiềm năng, nhân viên bán hàng phải chuẩn bị để tiếp cận khách hàng.
Nhân viên bán hàng phải chuẩn bị cho bước thứ hai trong quy trình bán hàng B2B:
Lần đầu tiên nói chuyện với khách hàng tiềm năng.
Tiến hành nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu của khách hàng.
mô tả người tiêu dùng, đặc biệt là những cá nhân ra quyết định và có ảnh hưởng đến quyết định.
Vấn đề mà khách hàng đang phải đối mặt.
Tìm kiếm mọi thông tin liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ. Nhân viên bán hàng có thể hỏi những câu hỏi sau khi xác định nhu cầu của khách hàng B2B:
Điều gì khách hàng quan tâm khi họ mua sản phẩm hoặc dịch vụ này?
Những điều khách hàng quan tâm nhất là gì?
Dịch vụ hoặc sản phẩm này có lợi cho khách hàng của công ty như thế nào?
Dịch vụ hoặc sản phẩm này có phù hợp với quy trình kinh doanh hiện tại của công ty không?
Ở bước này, nhân viên kinh doanh phải điều chỉnh cách trình bày sản phẩm của mình để đáp ứng nhu cầu cụ thể của khách hàng tiềm năng.
Ngoài ra, nhân viên kinh doanh sẽ tư vấn khách hàng hiệu quả hơn nếu họ có kiến thức tốt về sản phẩm. Điều quan trọng là phải hiểu rõ lợi ích của sản phẩm của bạn đối với khách hàng.
Chuẩn bị kỹ lưỡng trước khi tiếp cận khách hàng sẽ giúp nhân viên kinh doanh hiểu rõ hơn về khách hàng và đưa ra lời khuyên hữu ích.
Bước 3: Tiếp cận khách hàng
Nhân viên kinh doanh sẽ tiếp cận khách hàng lần đầu tiên tại bước này. Tận dụng cơ hội này để xây dựng mối quan hệ lâu dài với họ. Trong phương pháp đầu tiên này, có ba phương pháp phổ biến như sau:
Phương pháp tiếp cận cao cấp – Premium Approach: Tặng quà cho khách hàng tiềm năng khi họ bắt đầu tương tác.
Cách tiếp cận bằng câu hỏi – Question Approach: Khách hàng tiềm năng có thể quan tâm nếu bạn đặt câu hỏi.
Phương pháp tiếp cận sản phẩm – Product Approach: cho khách hàng tiềm năng thử dịch vụ miễn phí để đánh giá.
Bước 4: Giới thiệu demo sản phẩm
Nhân viên kinh doanh sẽ gặp khách hàng và giới thiệu sản phẩm khi khách hàng tiềm năng thực sự quan tâm đến sản phẩm và muốn biết thêm thông tin.
Ở bước demo sản phẩm, một trong bảy bước của quy trình bán hàng B2B, nhân viên kinh doanh sẽ chủ động thể hiện kiến thức về sản phẩm vì họ hiểu rằng sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ cung cấp sẽ mang lại lợi ích lớn cho khách hàng. Đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Nhân viên kinh doanh cũng được yêu cầu xác nhận mục tiêu của khách hàng. Điều này có thể được thực hiện bằng cách hỏi khách hàng về các ưu tiên hiện tại của họ và dự đoán doanh thu của họ. Tùy chỉnh cách trình bày sản phẩm sao cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng trong quá trình giới thiệu sản phẩm với khách hàng.
Khách hàng trở nên tin tưởng hơn và sẵn sàng trả tiền cho sản phẩm khi họ thấy giá trị của nó khi giải quyết các vấn đề của họ. Seller nên trình bày các tính năng của sản phẩm và sau đó nói về lợi ích của chúng. Những lợi ích này phải luôn được thay đổi để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng tiềm năng.
Bước 5: Xử lý từ chối từ phía khách hàng
Để có được lòng tin của khách hàng, đây là bước quan trọng trong quy trình bán hàng giữa doanh nghiệp và doanh nghiệp. Giải quyết ngay những mối quan tâm của khách hàng tiềm năng của bạn bằng cách lắng nghe cẩn thận chúng.
Một số vấn đề mà khách hàng đối với doanh nghiệp có thể gặp phải bao gồm:
Tôi không thể sử dụng các sản phẩm và dịch vụ mà bạn cung cấp.
Dịch vụ và sản phẩm của bạn rất hữu ích. Nhưng với tư cách là người đưa ra quyết định, chúng tôi sẽ nói chuyện thêm với Tổng Giám đốc.
Chúng tôi cần thêm thời gian để xem xét các ý tưởng của mình.
Dịch vụ hoặc hàng hóa của bạn không giải quyết vấn đề của chúng tôi.
Bước 6: Đàm phán và thương lượng
Người bán có thể thay đổi đề xuất của họ để đáp ứng nhu cầu của khách hàng tiềm năng hoặc để giải quyết bất kỳ vấn đề khác mà khách hàng yêu cầu.
Mục tiêu của bước này là giúp khách hàng hiểu rõ hơn về sản phẩm và chính sách giá của công ty để họ có thể chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu của mình.
Điều này sẽ giúp họ quyết định mua hoặc triển khai sản phẩm. Chắc chắn rằng mọi điều khoản trong hợp đồng đều được cả hai bên hiểu rõ trong quá trình đàm phán và thương lượng. Một thỏa thuận có lợi cho cả công ty và người tiêu dùng sẽ là lựa chọn tốt nhất.
Để đáp ứng các nhu cầu và vấn đề cụ thể của khách hàng, điều quan trọng là phải nhấn mạnh những lợi ích mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn mang lại. Sau khi hai bên đạt được mức giá phù hợp, nhân viên doanh nghiệp có thể gửi báo giá cho khách hàng.
Tuy nhiên, nhân viên kinh doanh thường mất nhiều thời gian để duyệt báo giá khi gửi báo giá cho khách hàng hoặc khi yêu cầu xuất hóa đơn, dẫn đến việc khách hàng phản hồi chậm trễ.
Bước 7: Chốt hợp đồng và bàn giao
Sau khi cả hai bên đã đưa ra quyết định cuối cùng phù hợp, đã đến lúc nhân viên công ty chốt hợp đồng.
Nhân viên doanh nghiệp sẽ ký hợp đồng và đơn hàng với khách hàng ở bước này. Thu tiền và gửi hàng hóa, sau đó gửi hóa đơn cho khách hàng.
Nhưng ở bước cuối cùng của quy trình bán hàng B2B, người bán thường gặp phải các vấn đề như:
Họ đưa ra thông tin sai lệch cho khách hàng, làm mất uy tín.
Dịch vụ khách hàng bị chậm trễ, công việc chồng chéo và tốn kém nguồn lực do nhân viên kinh doanh không cung cấp thông tin kịp thời về tiến độ giao hàng và công nợ khách hàng từ kế toán.
IV. So sánh quy trình bán hàng B2B và quy trình bán hàng B2C
Khác với mô hình kinh doanh bán hàng B2B, mô hình kinh doanh B2C là giao dịch kinh doanh giữa bên bán là doanh nghiệp và bên mua là người tiêu dùng.
Nhìn chung, mô hình kinh doanh bán hàng B2B khác với mô hình kinh doanh B2C. Do đó, quy trình bán hàng B2B và quy trình bán hàng B2C có những điểm khác biệt sau:
V. Tại sao việc xây dựng quy trình bán hàng B2B cho doanh nghiệp là cần thiết?
Việc phát triển một quy trình bán hàng B2B cụ thể mang lại cho doanh nghiệp một số lợi ích sau:
1. Nó giúp công ty giảm thời gian
Nếu không có quy trình bán hàng cụ thể, nhân viên bán hàng thường lãng phí thời gian vào những cơ hội không thực hiện được. Để tránh lãng phí thời gian vào những việc không cần thiết, hãy học cách khách hàng quyết định mua hàng.
2. Hỗ trợ công ty đạt được những hợp đồng có giá trị cao
Đội ngũ bán hàng của bạn sẽ làm việc hiệu quả hơn và ký được nhiều hợp đồng giá trị hơn khi bạn hiểu và thực hiện đúng các bước trong quy trình bán hàng.
3. Giúp chủ doanh nghiệp quản lý cả nguồn lực và cơ hội
Quy trình bán hàng giữa doanh nghiệp và doanh nghiệp sẽ giúp các công ty biết các cơ hội bán hàng đang ở giai đoạn nào và phân bổ nguồn lực phù hợp cho chúng.
4. Tăng chuyển đổi và bán hàng
Đội bán hàng của bạn sẽ làm việc hiệu quả hơn và chốt được nhiều giao dịch hơn nếu họ hiểu quy trình bán hàng.
Để đạt được tỷ lệ chuyển đổi cao hơn, đảm bảo rằng nhân viên bán hàng của bạn luôn hiểu khách hàng tiềm năng của bạn tốt hơn bất kỳ đối thủ cạnh tranh nào.
Vì vậy, để các doanh nghiệp phát triển và bứt phá về doanh số, các nhà quản lý cần tập trung xây dựng quy trình bán hàng B2B.
VI. Bí mật chiến thắng đối thủ từ Terus
Bạn biết rằng khi bạn bắt đầu xây dựng thương hiệu cho mình thì trên “sàn đấu” các ông lớn đã tồn tại ra hàng chục năm rồi. Vậy bạn tham gia vào có phải là “châu chấu đá xe”? Với Terus thì không, với việc bạn có được website từ Terus bạn sẽ nâng tầm cho thương hiệu của mình, bạn sẽ thường xuyên xuất hiện với khách hàng của mình. Vậy cách giúp bạn vượt qua đối thủ của mình hiện tại là sở hữu cho mình Website.
Với đội ngũ chuyên nghiệp, giàu kinh nghiệm, các mẫu website chuẩn theo quốc tế và Terus đang sở hữu hơn 1000+ mẫu website cho từng ngành nghề và từng lĩnh vực. Tự tin với website tại Terus chúng tôi sẽ giúp mở rộng công việc làm ăn và thương hiệu vươn tới các khách hàng tiềm năng của bạn.
VII. Tổng kết
Bài viết này là quy trình 7 bước bán hàng B2B chuẩn cho mọi doanh nghiệp mà Terus đề cập nhằm giúp ích cho doanh nghiệp. Việc phát triển thêm từ 7 bước quy trình bán hàng B2B là việc hoàn toàn nên làm, mỗi doanh nghiệp cần có cách bán hàng B2B riêng để nổi bật khỏi đối thủ.
Hi vọng bài viết sẽ giúp ích được cho quý đơn vị đang hợp tác đến Terus và bạn bè doanh nghiệp của Terus. Cảm ơn bạn đã đọc hết bài viết của Terus.
Nếu bạn có bất cứ yêu cầu gì về Terus có thể liên hệ tại đây nhé!
Theo dõi Terus tại:
FAQ – Quy trình 7 bước bán hàng B2B chuẩn cho mọi doanh nghiệp
1. Các kỹ năng cần có của nhân viên bán hàng B2B?
Các kỹ năng cơ bản mà nhân viên bán hàng B2B cần có bao gồm:
Kỹ năng giao tiếp: tư vấn, phỏng vấn, đàm phán tốt.
Hiểu sâu về sản phẩm/dịch vụ: giới thiệu, so sánh, giải đáp thắc mắc.
Kỹ năng làm việc nhóm: hỗ trợ nhau hoàn thành mục tiêu.
Kỹ năng quản lý thời gian: hoạch định công việc, đúng tiến độ.
Kỹ năng xử lý tình huống: xử lý khách hàng khó tính, khiếu nại.
Khả năng chủ động, sáng tạo: tìm cách tiếp cận khách mới.
Kỹ năng đàm phán: thuyết phục, tranh luận, đưa ra giải pháp tốt nhất.
Kỹ năng quản lý khách hàng: duy trì, phát triển mối quan hệ.
Cập nhật kiến thức ngành hàng: cạnh tranh thị trường, xu hướng…
2. Phương pháp tiếp cận khách hàng hiệu quả trong bán hàng B2B?
Có một số phương pháp tiếp cận khách hàng hiệu quả trong bán hàng B2B:
Tiếp cận thông qua người quen, khách hàng hiện tại để giới thiệu sản phẩm.
Tìm hiểu kỹ thông tin công ty mục tiêu, nhu cầu của họ để có chiến lược phù hợp.
Sử dụng kênh online như điện thoại, email, mạng xã hội để liên hệ, chào mời.
Tổ chức các sự kiện trực tiếp như hội thảo, triển lãm để gặp gỡ, giới thiệu sản phẩm.
Gửi tài liệu quảng cáo, brochure giới thiệu sản phẩm đến khách hàng tiềm năng.
Trực tiếp đến thăm khách hàng, đề xuất các giải pháp giải quyết nhu cầu của họ.
Xây dựng lòng tin, mối quan hệ lâu dài với khách hàng thông qua dịch vụ chăm sóc.
3. Cách xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng B2B?
Để xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng B2B, các nhân viên bán hàng cần:
Lắng nghe và hiểu nhu cầu, vấn đề của khách hàng.
Tư vấn, hỗ trợ kịp thời khi khách hàng gặp vấn đề.
Đề xuất các giải pháp, sản phẩm phù hợp với chiến lược phát triển của khách hàng.
Giữ thông tin khách hàng bảo mật, xây dựng lòng tin.
Thường xuyên liên hệ, cập nhật thông tin, mới nhất của thị trường.
Tổ chức các sự kiện kết nối khách hàng như hội thảo.
Giải quyết kịp thời các khiếu nại, đảm bảo trải nghiệm tích cực.
Ghi nhận, đánh giá đúng đóng góp của khách hàng.
Xây dựng chương trình ưu đãi, khuyến mãi dài hạn.
4. Cách đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng B2B của doanh nghiệp?
Có một số cách đánh giá phổ biến để đo lường hiệu quả hoạt động bán hàng B2B:
Đánh giá doanh thu, lợi nhuận đạt được so với kế hoạch, mục tiêu đề ra
Tỷ lệ tăng trưởng doanh thu, số lượng đơn hàng mới so với cùng kỳ
Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế
Khảo sát mức độ hài lòng của khách hàng thông qua NPS, cs kh khách
Đánh giá kết quả đạt được của từng nhân viên, phòng ban bán hàng
Chi phí bán hàng trên mỗi đơn đặt hàng, đơn vị doanh thu
Khả năng duy trì, phát triển khách hàng hiện có
Xử lý khiếu nại khách hàng, tỷ lệ giữ chân khách hàng
5. Xử lý khiếu nại, đối phó với những tình huống khó khăn trong bán hàng B2B?
Đây là một số cách xử lý khiếu nại và tình huống khó khăn trong bán hàng B2B:
Lắng nghe khách hàng, xác định rõ nguyên nhân khiếu nại.
Xin lỗi và cảm ơn khách hàng đã phản ánh.
Kiểm tra và xác minh sự việc, đưa ra giải pháp khắc phục triệt để.
Thông báo kết quả giải quyết, đảm bảo an nhàn cho khách hàng.
Ghi chép lại chi tiết sự việc làm cơ sở rút kinh nghiệm.
Xử lý kịp thời các tình huống như khách hàng đòi hỏi quá đáng, khó chiều.
Giữ thái độ lịch sự, kiên nhẫn khi gặp phản ứng gay gắt của khách hàng.
Báo cáo sự việc lên cấp trên xin ý kiến hỗ trợ khi vượt quá thẩm quyền.
Duy trì liên lạc với khách hàng trong quá trình giải quyết, theo dõi kết quả.
Đọc thêm:
Comments